12 stratégies de promotion pour accroître la demande client et faire remonter les ventes

Rappelez-vous, Red Bull avait payé Robbie Maddison 2 millions de dollars pour faire une fois de plus vrombir le moteur de sa moto, s’élancer sur une rampe et atterrir au sommet d’un immeuble de 10 étages pour fêter l’arrivée de l’année 2009. Résultat ? Maddison a réussi sa cascade et l’entreprise Red Bull a, quant à elle, consolidé sa réputation de marque qui repousse les limites du possible. Aujourd’hui, l’entreprise n’est pas seulement connue pour ses boissons énergisantes : elle fait office de pilier dans le monde des sports extrêmes et représente une grande source d’inspiration pour les athlètes.

Red Bull n’est pas uniquement appréciée pour le goût de ses boissons et l’énergie qu’elles procurent. Et ce, en raison de la stratégie de promotion distinctive de la marque : elle séduit par sa célébrité, son audace et son désir d’aller toujours plus loin.

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Qu’est-ce qu’une stratégie de promotion ?

Une stratégie de promotion est un plan visant à créer de la demande pour un produit ou à l’augmenter. Elle décrit les tactiques à utiliser pour faire connaître votre produit et inciter les gens à l’acheter.

Son objectif est donc de présenter votre produit aux clients potentiels et de les convaincre qu’ils en ont besoin. Il s’agit en effet de les accompagner tout au long du parcours suivant : tout d’abord la prise de conscience d’un besoin, puis le fait d’envisager d’y répondre avec votre produit, et enfin, le passage à l’achat.

Stratégie de promotion ou stratégie marketing ?

Votre stratégie de promotion s’inscrit en réalité dans une stratégie marketing bien plus vaste, laquelle consiste en un plan à long terme qui définit comment commercialiser et vendre votre produit. Un plan marketing efficace couvre toutes les tactiques que vous utiliserez pour promouvoir votre produit, mais décrit également les composants de votre « marketing mix » : produit, prix, distribution et promotion. Votre stratégie de promotion est en effet avant tout un élément clé du marketing mix.

Mais qu’entend-on réellement par « marketing mix » ? Également connu sous le nom des 4 P du marketing, il se compose de 4 éléments essentiels :

• Le produit (« Product » en anglais) : il désigne ce que vous vendez.

• Le prix (« Price » en anglais) : il s’agit ici du montant auquel vous devez facturer votre produit pour réaliser un bénéfice.

• La distribution (« Place » en anglais) :elle désigne les lieux où vous devez vendre votre produit pour atteindre votre public cible.

• La promotion (« Promotion » en anglais) : c’est-à-dire les moyens que vous mettez en place pour créer de la demande et encourager vos clients potentiels à progresser dans l’entonnoir marketing.

Vous l’aurez bien compris, le quatrième « P » du marketing mix correspond donc à votre stratégie de promotion.

Les stratégies de promotion et l’entonnoir marketing

La plupart du temps, le parcours de vos clients est représenté sous la forme d’un entonnoir, divisé en trois sections : le haut, le milieu et le bas. Les clients commencent leur parcours en haut de l’entonnoir, puis décident d’acheter votre produit une fois en bas de celui-ci. Une stratégie de promotion efficace comprend différentes tactiques qui consistent à attirer les clients dans chacune des différentes sections de l’entonnoir marketing.

Découvrez plus en détail les différentes sections de l’entonnoir marketing et jetez un coup d’œil aux exemples de stratégies de promotion correspondant à chacune d’entre elles :

Le haut de l’entonnoir

Lorsque des clients se trouvent au sommet de l’entonnoir, ils ont conscience de leur problème et cherchent des solutions. Ils ne savent peut-être pas encore que votre produit existe. Pendant cette phase, votre stratégie de promotion doit attirer leur attention pour qu’ils s’intéressent à votre produit et votre marque.

Exemples de stratégies de promotion : publicités télévisées, sponsoring d’événements, marketing de contenu

Le milieu de l’entonnoir

Au milieu de l’entonnoir, les clients potentiels comparent votre produit aux autres options disponibles. Pour les maintenir dans l’entonnoir, vous devez leur montrer en quoi votre produit se différencie de ceux de vos concurrents et les convaincre qu’il est meilleur qu’eux. À cette étape, votre stratégie de promotion doit vous permettre de renforcer vos liens avec les clients et leur montrer comment votre produit peut résoudre les difficultés qu’ils rencontrent.

Exemples de stratégies de promotion :avis clients, échantillons gratuits, études de cas

Le bas de l’entonnoir

Une fois en bas de l’entonnoir, les clients décident s’ils veulent acheter votre produit. Pour mieux les cibler, votre stratégie de promotion doit les inciter à passer à l’achat.

Exemples de stratégies de promotion : offres spéciales, offres par e-mail, politiques de retour souples

12 types de stratégies de promotion marketing, exemples inclus

Il existe tout un éventail de méthodes pour promouvoir un produit. Vous manquez d’inspiration ? Jetez un coup d’œil aux 12 types de stratégies de promotion ci-dessous.

1. La publicité payante

La publicité payante est généralement le premier type de promotion qui nous vient à l’esprit. Cette stratégie simple et directe consiste à diffuser une publicité à un endroit et moment précis moyennant finances, afin de capter l’attention de votre marché cible. Il s’agit d’un excellent moyen d’augmenter la notoriété de votre marque et de la faire découvrir à des individus n’en ayant peut-être jamais entendu parler.

Voici quelques exemples de publicité payante :

• Publicités télévisées

• Publicités radio

• Publicités dans les journaux et magazines

• Panneaux publicitaires

• Publicités Display en ligne (par exemple sur Google ou les réseaux sociaux)

2. Le marketing de contenu

Axé sur la diffusion de contenu de qualité afin d’attirer et de fidéliser un public cible, le marketing de contenu est un type courant de stratégie de promotion numérique. Son mode opératoire ? Il associe votre marque à du contenu utile et pertinent qui aide les clients à résoudre leurs problèmes. Il permet donc d’instaurer un climat de confiance au fil du temps et d’encourager les clients à acheter vos produits. Bien qu’adapté à tous types d’entreprises, le marketing de contenu s’avère particulièrement efficace pour celles dont le cycle de vente est plus long, comme les B2B et SaaS. Il aide en effet ces dernières à donner suffisamment d’informations à leurs clients pour leur permettre de prendre des décisions d’achat réfléchies.

Le marketing de contenu peut prendre de nombreuses formes, y compris les suivantes :

• Articles de blog

• Vidéos

• Publications sur les réseaux sociaux

• Newsletters sous forme d’e-mails

• Podcasts

• Livres blancs ou rapports

• Contenu créé pour améliorer le SEO (« Search Engine Optimization » ou optimisation pour les moteurs de recherche)

3. Les sponsors

Devenir sponsor revient à associer votre entreprise à une autre marque, c’est-à-dire un événement, une émission de télévision, une organisation caritative ou même une célébrité. Pepsi sponsorise par exemple régulièrement le Super Bowl, tandis que l’entreprise Red Bull s’associe à la NASCAR et à des sportifs de l’extrême en tout genre. De nos jours, le marketing d’influence sur les réseaux sociaux fait généralement partie de ce type de pratique. En quoi consiste-t-il ? À s’associer à des personnes devenues célèbres sur des plateformes de réseaux sociaux comme Instagram ou encore YouTube.

L’objectif du sponsoring est avant tout de renforcer l’image publique et la crédibilité de votre marque. Choisir de vous allier à une autre entreprise peut favoriser votre exposition médiatique, améliorer les relations publiques, élargir votre public cible, mais aussi vous permettre de vous démarquer efficacement de la concurrence.

4. L’e-mail marketing

Comme son nom l’indique, ce type de promotion vous permet de contacter votre public cible directement par e-mail. Il s’agit ici d’envoyer des e-mails à tous les abonnés de votre liste de diffusion, au sein de laquelle figurent aussi bien des prospects que des clients réguliers et ponctuels. Un bon moyen de remplir efficacement votre carnet d’adresses consiste par exemple à offrir des produits ou services gratuits en échange de d’informations personnelles.

De nombreuses informations peuvent être envoyées par e-mail, par exemple :

• Des newsletters et du contenu exclusif

• Des informations sur les lancements de produit

• Des offres spéciales et bons de réduction

5. Le reciblage publicitaire

Le reciblage publicitaire se concentre sur les clients (ou les clients potentiels) dont l’intention d’achat est élevée. Il s’agira dans ce cas de cibler les segments de votre clientèle ayant déjà atteint le bas de l’entonnoir marketing. Votre public cible étant déjà prêt à passer à l’achat, privilégier cette stratégie peut vous aider à obtenir un retour sur investissement assez élevé.

Cette stratégie peut par exemple comprendre :

• L’envoi d’e-mails de rappel aux clients ayant placé des articles dans leur panier en ligne sans pour autant avoir finalisé leurs achats par la suite.

• La diffusion de publicités ciblées aux clients ayant acheté vos produits par le passé.

• L’envoi d’e-mails de nurturing aux personnes ayant déjà acheté un article auparavant, mais n’ayant pas renouvelé l’expérience depuis un certain temps.

6. Le marketing de recommandation

L’objectif du marketing de recommandation est simple : encourager vos clients à recommander votre entreprise à leurs proches. Aussi connu sous le nom de marketing du bouche-à-oreille, ce type de promotion se produit naturellement lorsque le produit que vous vendez est de grande qualité. Vous pouvez même accélérer le processus en offrant à vos clients des remises ou récompenses pour les remercier de vous avoir recommandé.

De par sa quasi-gratuité, ce type de marketing constitue une stratégie puissante. Nous avons tous tendance à faire confiance à nos proches et sommes donc plus susceptibles d’acheter un produit dont on nous a vanté les mérites plutôt qu’un autre dont on a seulement vu la publicité. Dropbox, par exemple, a utilisé le marketing de recommandation pour augmenter de 60 % le nombre d’inscriptions à sa plateforme et ainsi devenir une startup multimilliardaire.

7. Le marketing événementiel

Le marketing événementiel consiste quant à lui à participer à des événements, les sponsoriser ou encore les accueillir afin de promouvoir une marque ou un produit. Cette stratégie vous permet non seulement d’échanger et d’interagir directement avec les clients, mais aussi de les aider à se faire une véritable idée de votre produit et votre marque. En outre, les événements vous aident par ailleurs à renforcer la présence de votre marque, générer des prospects et susciter l’intérêt des clients potentiels.

Le marketing événementiel peut prendre de nombreuses formes, y compris les suivantes :

• Conférences

• Salons internationaux

• Séminaires et formations

• Webinaires

• Événements en ligne

• Événements diffusés en direct

• Événements communautaires

8. Le cause marketing (ou marketing de cause)

En associant votre marque à une cause particulière, vous donnerez aux clients le sentiment d’œuvrer à un projet de plus grande ampleur. En achetant vos produits, ils ne répondront pas seulement à leurs propres besoins, mais contribueront également à rendre le monde meilleur. Vous favoriserez ainsi la fidélisation et donnerez aux clients une bonne raison de choisir votre marque et non celles de vos concurrents.

La marque américaine de vêtements de plein air Patagonia en est le parfait exemple. En promouvant ses processus de fabrication durables, cette entreprise attire et fidélise les clients ayant à cœur la préservation de l’environnement.

9. Les avis clients

Les avis clients constituent l’un des outils marketing les plus puissants qui soient. Des marques telles qu’Amazon, Yelp ou TripAdvisor ont en effet bâti leurs activités sur ce type d’avis, en générant la confiance par la promotion des retours clients. L’avantage de cette stratégie ? Elle encourage les clients à promouvoir votre marque à votre place. Sachez que tant que vous vendrez des produits de haute qualité (et recueillerez des avis positifs), ce type de contenu généré par les utilisateurs contribuera grandement à convaincre les clients potentiels de céder à la tentation et donc de faire fleurir vos affaires.

Recueillir des avis de clients se fait bien souvent naturellement, mais il est tout à fait possible d’accélérer le processus en demandant à vos clients actuels ce qu’ils pensent de votre marque et de vos produits par e-mail ou directement sur votre site Web (avec des bannières par exemple). Certaines marques plus récentes ont, quant à elles, adopté une autre manière de faire : envoyer des produits à leurs clients en échange de commentaires honnêtes.

10. Les programmes de fidélité client

Les programmes de fidélité récompensent les clients qui interagissent de manière répétée avec votre marque. Proposez-leur de profiter d’offres, de remises et même de lancements de produits exclusifs pour les inciter à revenir vers votre entreprise. Le principe est simple : plus les clients achètent vos produits, plus ils gagnent des avantages. L’entreprise de produits de beauté Sephora a par exemple choisi de récompenser les clients affiliés à son programme de fidélité avec des remises et cadeaux à partir d’un certain montant d’achat.

Les programmes de fidélité ne se contentent pas de fidéliser les clients, ils contribuent également à convaincre les acheteurs potentiels de se tourner vers votre marque plutôt qu’une autre. En promouvant ce type de programme, vous montrez aux clients comment ils peuvent économiser de l’argent et gagner au change au fil du temps.

11. Les échantillons, cadeaux et essais gratuits

Qui n’aime pas recevoir des produits gratuitement ? Offrir des échantillons de votre produit favorise la satisfaction de vos clients et peut même leur donner l’impression de faire une bonne affaire. Mais pas seulement ! Les échantillons et essais gratuits permettent avant tout à vos clients potentiels de tester directement votre produit, et donc de gagner en confiance pour l’acheter par la suite.

Cette stratégie de promotion vous intéresse ? Lancez-vous et :

• Proposez une période d’essai gratuite et permettez ainsi aux clients de tester votre produit sans aucun risque. Les salles de sport, applications et sociétés de logiciels en ligne en sont friandes.

• Offrez des échantillons gratuits aux clients qui se rendent en personne dans un magasin. Le club-entrepôt Costco est par exemple devenu célèbre grâce à cette méthode.

• Incluez des échantillons gratuits lorsque les clients achètent un produit. Cette méthode encourage vos clients existants à en essayer de nouveaux. C’est le cas par exemple chez Glossier, une entreprise qui vend des produits de beauté en ligne. Celle-ci a en effet pris l’habitude d’inclure des échantillons gratuits de soins de la peau et maquillage dans chaque commande.

• Organisez des concours avec des prix à gagner. Il s’agit d’un bon moyen de recueillir les coordonnées de clients potentiels. Une société hôtelière pourrait par exemple les encourager à donner leurs coordonnées pour tenter de remporter un séjour tous frais payés.

12. Les bons de réduction et offres

Miser sur les offres spéciales peut vous aider à attirer les clients qui se trouvent tout en bas de l’entonnoir marketing, c’est-à-dire les personnes qui décident d’acheter ou non votre produit. Elles influencent les clients de deux manières différentes : elles créent d’une part un sentiment d’urgence et les encouragent à agir rapidement avant la fin de l’offre, et leur permettent d’autre part d’économiser de l’argent tout en leur donnant l’impression d’obtenir un retour sur investissement élevé.

Libre à vous de proposer le type d’offre qui vous convient le mieux, vous avez l’embarras du choix. En voici quelques exemples :

• Offres spéciales réservées aux nouveaux clients

• Lots de produits à prix réduit (par exemple un lot de 10 paires de chaussettes)

• Offres du type « Deux pour le prix d’un »

• Remises

• Soldes et remises saisonnières (comme le Black Friday )

• Remises sur certaines catégories d’articles

• Bons de réduction pour l’anniversaire des clients

• Livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat

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Les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour une stratégie de promotion efficace

Gardez bien en tête que même les stratégies de promotion les plus innovantes peuvent échouer si elles ne sont pas correctement mises en œuvre. Voici comment mettre toutes les chances de votre côté pour éviter ce type de situation :

• Misez sur la simplicité : les meilleures stratégies de promotion sont simples et faciles à comprendre pour les clients. Il ne s’agit pas de leur faire perdre du temps à décoder le message qui se cache derrière une publicité ou à comprendre comment profiter d’une offre, mais bien au contraire de leur simplifier la vie ! Les opérations de promotion ne doivent pas être contraignantes, au risque de lasser les clients et de les envoyer tout droit chez la concurrence. Faites par exemple en sorte que les e-mails promotionnels soient simples et directs. Au lieu d’encombrer la page de texte, mettez l’offre en évidence et incluez un bouton clair sur lequel cliquer pour profiter directement de l’offre en question.

• Évaluez les résultats et tenez-vous prêt à modifier votre stratégie : toutes les opérations de promotion ne fonctionnent pas toujours comme prévu. Il est donc important de suivre régulièrement les indicateurs et mesurer les performances de votre stratégie, par exemple avec des tests A/B ou fractionnés. Vous éviterez ainsi de concentrer vos efforts sur des stratégies marketing qui ne fonctionnent plus et vous adapterez rapidement en cas de fluctuations du marché.

• Revalorisez votre produit et actualisez votre page d’accueil : les clients s’habituent à voir votre page d’accueil et votre produit d’une certaine façon. Lors d’opérations de promotion, repassez par l’étape merchandising pour modifier votre stratégie créative, changer l’aspect et l’impression qui se dégage de votre page d’accueil ou landing page en question. Vous attirerez ainsi l’attention de vos clients. Une entreprise e-commerce peut par exemple ajouter de nouveaux éléments visuels à sa page d’accueil pour mettre l’accent sur certaines promotions.

• Créez une marque qui se distingue des autres : de nombreux produits sont lancés sur le marché chaque jour. Attirer l’attention de votre public cible est donc loin d’être une mince affaire. C’est pourquoi il est important de miser sur la différenciation de votre marque. Cela consiste avant tout à montrer qu’elle est meilleure que les autres et que vous avez bien plus à offrir que vos concurrents. Pour se différencier, la chaîne d’épiceries Whole Foods a par exemple promu une approche plus saine de l’alimentation et de la vie, tout en créant une expérience d’achat visuellement attrayante.

• Renforcez l’expérience client : il serait fou de croire que votre stratégie de promotion s’arrête une fois quelques achats effectués. Au lieu de vous concentrer uniquement sur l’attraction de nouveaux clients, assurez-vous de fournir à vos clients existants une expérience digne de ce nom qui leur donnera envie de revenir vers votre marque à l’avenir. Élaborez une carte du parcours client et déterminez comment les individus réfléchissent, se comportent et ce qu’ils ressentent tout au long du processus d’achat. Demandez-vous ensuite quelles améliorations y apporter. Il pourra par exemple s’agir d’améliorer la qualité du service client, faciliter un processus de paiement, ou même revoir les e-mails de bienvenue et autres communications permanentes permettant d’entretenir de bonnes relations avec les clients au fil du temps.

Misez sur la stratégie et atteignez vos objectifs

Ce n’est un secret pour personne : une stratégie de promotion efficace est la clé de toute campagne marketing, stratégie de marketing numérique ou stratégie de mise sur le marché (GTM) à succès. Lorsque vous élaborez votre approche, gardez à l’esprit que les 12 exemples présentés dans cet article ne sont pas forcément incompatibles. Il est tout à fait possible de combiner différentes tactiques afin d’attirer l’attention des clients, et ce, à chaque étape de leur parcours. De la découverte de votre marque, à une expérience d’achat renouvelée une fois la comparaison de votre produit à ceux de la concurrence réalisée, de nombreux moyens peuvent être mis en œuvre pour marquer des points.

Pour mener à bien une stratégie de promotion, il est indispensable de coordonner efficacement le travail avec de nombreuses et différentes parties prenantes. Pour ce faire, organisez les tâches avec un modèle de stratégie marketing. Planifiez les objectifs, allouez vos ressources et désignez clairement les responsables de votre stratégie, et ce, au même endroit.