경쟁력 분석을 작성하는 방법과 사례

비즈니스를 운영하든 축구 경기를 하든, 성공하려면 자신의 경쟁력을 파악하는 것이 중요합니다. 사무실에서 득점을 올리는 것은 아니지만, 비즈니스의 목표는 고객과 비즈니스 거래를 성사시키거나 고객이 제품을 구매하도록 하는 것입니다. 운동선수와 사업주의 준비 방법은 비슷합니다. 경쟁사와 비교하여 자신의 강점과 약점을 파악하면 수준을 높일 수 있습니다.

이 가이드에서는 경쟁력 분석을 수행하는 단계와 비즈니스를 개선하기 위해 이 마케팅 전략을 사용하는 방법을 설명해 드리겠습니다. Asana의 경쟁력 분석 무료 템플릿으로 경쟁하고 있는 대상을 파악하고 더욱 통찰력 있는 비즈니스 계획을 수립할 수 있습니다.

경쟁력 분석이란?

경쟁력 분석은 조사를 통해 직간접적인 경쟁사를 특정하고 경쟁사의 강점과 약점을 파악하는 것이 포함됩니다.

직접적인 경쟁사는 시장에서 자사와 동일한 제품을 같은 대상에게 판매하지만, 간접적 경쟁사는 시장에서 자사와 동일한 제품을 다른 대상에게 판매합니다. 경쟁사를 특정하고 나면 수집한 정보를 활용하여 시장 상황에서 자사의 위치를 파악할 수 있습니다.

경쟁력 분석에 포함해야 할 사항

이러한 분석 유형의 목적은 시장에서 경쟁 우위를 차지하고 비즈니스 전략을 개선하는 것입니다. 경쟁력 분석을 하지 않는다면 목표하는 시장에서 다른 경쟁사가 클라이언트나 고객을 확보하기 위해 무엇을 하는지 파악하기가 어렵습니다. 경쟁력 분석 보고서는 다음 사항을 포함할 수 있습니다.

• 회사의 목표 시장에 대한 설명

• 경쟁사와 비교하여 자사 제품이나 서비스의 세부 정보

• 현재 및 예상 시장 점유율, 판매, 수익

• 가격 비교

• 마케팅 및 소셜 미디어 전략 분석

• 고객 평점 차이

전략의 유효성을 평가하기 위해서 경쟁사 대비 자사의 각 제품이나 서비스의 세부 사항을 비교합니다. 회사 전체의 성공 지표를 비교함으로써 데이터에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

경쟁력 분석 수행 방법

다음 5가지 단계에 따라 경쟁력 분석 보고서를 작성하고 시장에서 자사의 위치를 더 넓은 관점에서 파악하세요. 이 프로세스는 한 번에 여러 경쟁사를 분석하고 대상 고객에게 효과적으로 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 경쟁사에 대한 개요 작성하기

첫 번째 단계에서 자사와 비교할 경쟁사 5~10개를 선택합니다. 선택하는 경쟁사는 유사한 제품이나 서비스를 제공하며 비슷한 비즈니스 모델을 가지고 있어야 합니다. 새로운 시장이 앞으로 회사에 어떤 영향을 줄지 파악할 수 있도록 직접적인 경쟁사와 간접적인 경쟁사를 모두 선택해야 합니다. 스타트업 회사와 오래된 회사를 모두 선택하면 더 다양한 각도로 분석할 수 있습니다.

팁: 자사가 속한 업계에서 경쟁사를 찾으려면 Google이나 Amazon으로 자사 제품이나 서비스를 검색하세요. 상단 검색 결과에 표시되는 제품이나 서비스가 경쟁사일 가능성이 큽니다. 자사가 스타트업 회사이거나 틈새시장을 노리고 있다면 직접적인 경쟁사를 찾기 위해 순위를 더 자세하게 분석해야 할 수 있습니다.

2. 시장 조사 실시하기

분석하고자 하는 경쟁사를 특정하고 나면 심도 있는 시장 조사를 시작합니다. 이 조사는 1차 조사와 2차 조사로 구성됩니다. 1차 조사의 정보는 고객이나 제품 자체에서 얻을 수 있지만, 2차 조사는 이미 수집한 자료를 조사합니다. 그런 다음, 사용자 조사 템플릿에서 수집한 자료를 추적합니다.

1차 시장 조사에 포함할 수 있는 사항은 다음과 같습니다.

• 경쟁사의 제품이나 서비스 구매

• 고객 인터뷰

• 온라인 고객 설문 조사 실시

• 대면 포커스 그룹 실시

2차 시장 조사에 포함할 수 있는 사항은 다음과 같습니다.

• 경쟁사의 웹사이트 조사

• 현재 경제 상황 평가

• 기술 개발 파악

• 회사 기록 읽기

팁: Ahrefs 및 SEMrush와 같은 검색 엔진 분석 툴을 사용하면 경쟁사의 웹사이트를 조사하고 경쟁사가 목표하고 있는 키워드, 경쟁사가 보유한 백링크 수, 경쟁사 웹사이트의 전반적 상태와 같은 중요한 SEO 정보를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 제품 특징 비교하기

분석의 다음 단계는 제품을 경쟁사의 제품과 비교하는 것입니다. 비교할 때 제품을 특징별로 세분화하여 비교해야 합니다. 모든 제품은 독자적인 고유한 특징이 있지만, 대부분의 제품은 다음 사항을 포함할 것입니다.

• 가격

• 제공하는 서비스

• 대상 사용자의 나이

• 기능 수

• 스타일과 디자인

• 사용 편이성

• 보증의 종류 및 수

• 제공하는 고객 지원

• 제품 품질

팁: 특징이 너무 많다면 분석에 가장 중요하다고 생각하는 특징의 목록을 만들어서 이 단계를 줄이세요. 중요한 특징에는 비용, 제품의 이점, 사용 편이성 등이 포함될 수 있습니다.

4. 제품 마케팅 비교하기

분석의 다음 단계는 제품 특징이 아닌 마케팅 활동을 비교한다는 점을 제외하면 3단계와 비슷합니다. 3단계에서 작성한 제품 특징 매트릭스와는 달리 이 단계에서는 각 경쟁사의 마케팅 계획을 파악하기 위해 더 자세히 분석해야 합니다.

분석에 포함할 수 있는 사항은 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어

• 웹사이트 카피

• 유료 광고

• 보도 자료

• 제품 카피

상기 사항을 분석하면서 각 회사의 마케팅 전략에 대해 더 자세하게 알아보기 위해 질문을 던져보세요. 업계에 따라 질문이 달라질 수 있지만, 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 어떤 스토리를 전달하려 하는가?

• 고객에게 어떤 가치를 전하는가?

• 회사의 미션은 무엇인가?

• 브랜드 보이스(Brand voice)는 어떠한가?

팁: 이 단계에서는 웹사이트나 고객 후기에서 고객 기반을 참고하여 경쟁사의 목표 고객층을 파악할 수 있습니다. 이 정보는 고객 페르소나를 구축하는 데 도움이 됩니다. 경쟁사가 적극적으로 목표하고 있는 대상을 파악할 수 있을 때 경쟁사의 마케팅 전술을 더 잘 이해할 수 있습니다.

5. SWOT 분석 사용하기

경쟁 정보(Competitive intelligence)는 경쟁사 분석 프레임워크의 중요한 부분을 차지합니다. 그러나 정보를 일단 수집하고 나면, 자사를 다시 중점적으로 살펴볼 수 있습니다. SWOT 분석은 회사의 강점과 약점을 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 약점을 기회로 바꾸고 경쟁 상황에 따라 직면하고 있는 위협을 평가하는 데에도 도움이 됩니다.

SWOT 분석 시 다음을 자문해 보세요.

• 조직이 잘하는 것은 무엇인가?

• 개선할 수 있는 점은 무엇인가?

• 자사 서비스에서 시장과의 격차가 있는가?

• 떠오르는 새로운 시장 트렌드는 무엇인가?

팁: 경쟁력 분석의 이전 단계에서 조사한 내용이 이러한 질문에 답하고 SWOT 분석을 작성하는 데 도움이 될 것입니다. 카테고리별로 4개의 상자로 분할된 SWOT 매트릭스에서 조사한 내용을 시각적으로 표시할 수 있습니다.

6. 시장 상황에서 자사의 위치 파악하기

경쟁력 분석의 마지막 단계는 시장 상황에서 자사의 위치를 파악하는 것입니다. 이를 위해 X와 Y축으로 구성된 그래프를 만듭니다. 두 축은 시장에서 경쟁력을 확보하는 데 가장 중요한 요소를 나타내야 합니다.

예를 들어, X축은 고객 만족도를 나타내고 Y축은 시장에서의 입지를 나타낼 수 있습니다. 그런 다음, 각 경쟁사의 (X, Y) 좌표에 따라 그래프에 각 경쟁사를 표시합니다. 경쟁사 대비 자사의 위치를 파악할 수 있도록 자사의 좌표도 이 차트에 표시합니다.

이 그래프는 정보 제공 목적으로 포함되었으며, Asana의 시장 상황이나 특정 업계의 시장 상황을 나타내지 않습니다. 

팁: 이 예시에서 자사보다 시장에서 입지가 더 크고 고객 만족도가 더 높은 3개의 회사와 자사와 시장에서 입지가 비슷하지만 고객 만족도가 더 높은 2개의 회사가 보일 것입니다. 이 데이터를 통해 어떤 경쟁사가 가장 큰 위협이 되며 자사가 어떤 부분에서 부족한지 파악할 수 있으므로 이 데이터를 기반으로 문제 해결 프로세스를 시작해야 합니다.

경쟁력 분석 예시

치과를 위해 SEO를 제공하는 마케팅 스타트업 회사에서 일한다고 가정해 보겠습니다. 이 업계는 틈새시장이며, 경쟁사가 몇 안 되는 업종입니다. 자사의 비즈니스를 위해 시장 분석을 하기로 했습니다. 이를 위해 다음과 같은 단계를 따를 것입니다.

• 1단계: Google 검색을 이용하여 경쟁사 목록을 수집합니다. 

• 2, 3, 4단계: 경쟁사의 웹사이트나 Ahrefs 같은 SEO 분석 툴을 이용하여 각 회사의 마케팅 전략과 제공하는 서비스에 대해 자세히 분석합니다. 

• 5단계: 자사로 다시 초점을 돌려서 SWOT 분석을 수행하여 자사의 전략적 목표를 평가하고 회사의 강점과 약점을 시각화하여 확인합니다. 

• 6단계: 마지막으로, 시장 상황을 나타내는 그래프를 만들고 고객 만족도와 시장 입지에서 자사를 앞서고 있는 2개의 회사가 있다는 결론을 내립니다. 

아래 예시와 같은 표에 수집한 정보를 정리한 뒤 독자적인 전략을 고려해 봅니다. 경쟁사를 이기기 위해 현지화 전략을 사용할 수 있습니다. 전국의 치과를 대상으로 마케팅하는 경쟁사와 달리 지역이나 시/군/구 또는 도시를 대상으로 마케팅 전략을 좁히기로 결정을 내릴 수 있습니다. 일단 해당 도시에 있는 치과를 대상으로 SEO 서비스를 제공하는 회사임이 알려지게 되면 그곳에서부터 확장해 나갈 수 있습니다. 

경쟁력 분석을 실시하고 결과를 확인하기 전까지는 경쟁력 분석으로부터 어떤 결론을 내리게 될지 알 수 없을 것입니다. 새로운 가격 전략을 실시하거나, 마케팅 수준을 상향 조정하거나, 제품 수정을 결정하든지 간에 경쟁사를 파악하여 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

경쟁력 분석의 단점

경쟁력 분석을 수행하면서 경쟁력 분석 보고서에 따라 진행하기 전에 고려해야 할 몇 가지 단점이 있습니다. 이러한 단점은 사소할 수 있지만, 이를 이해하면 훨씬 더 좋은 매니저나 사업주가 될 수 있습니다.

실행에 옮기는 것을 잊지 않기

경쟁력 분석을 통해 단순히 정보를 모으는 것이 아니라 수집한 정보를 바탕으로 실행에 옮겨야 합니다. 데이터 자체는 비즈니스가 시장 상황에서 어떤 위치에 있는지 보여줄 뿐입니다. 문제 해결 및 회사의 전략적 계획을 개선하는 것이 경쟁력 분석의 핵심입니다.

확증 편향을 경계하기

확증 편향은 자신이 원래 가지고 있던 신념에 기반하여 정보를 해석하는 것을 의미합니다. 확증 편향은 잘못된 믿음에 고착될 수 있으므로 좋지 않습니다. 확증 편향을 피하려면 결정을 뒷받침하기 위해 이용 가능한 모든 데이터에 기반하여 결정을 내려야 합니다. 위 예시에서 사업주는 자사가 소셜 미디어에서 치과를 대상으로 한 SEO 시장에서 최고라고 믿을 수도 있습니다. 이러한 믿음으로 인해 소셜 미디어에 대해 시장 조사를 할 때 경쟁사가 통계적으로 소셜 미디어에서 우수함에도 불구하고 기존의 편향을 확증하는 정보만 수집할 수도 있습니다. 그러나 이용 가능한 모든 데이터에 기반한다면 확증 편향을 제거할 수 있습니다.

정기적으로 분석 내용을 업데이트하기

경쟁력 분석 보고서는 현재 처한 시장 상황을 요약하여 나타낸 것입니다. 이 보고서는 회사에 변화를 주기 위한 충분한 정보를 얻는 데 도움이 되지만, 정보를 정기적으로 업데이트하지 않는 이상 보고서를 다시 참조하지 않아야 합니다. 비록 보고서를 업데이트하는 일이 번거롭게 느껴질지라도 시장 트렌드는 항상 변하기 때문에 분석 내용을 업데이트하면 언제나 경쟁사에 관해 정확한 정보를 얻을 수 있습니다. 

경쟁력 분석으로 마케팅 전략을 강화하세요

경쟁사의 강점과 약점을 파악하면 더 훌륭한 마케터가 될 수 있습니다. 경쟁하는 상대를 모른다면 그 상대를 이길 수 없습니다. 경쟁력 분석을 활용하면 마케팅 전략을 강화하고 대상 고객을 더 빠르게 확보할 수 있습니다.

경쟁력 분석에는 반드시 실천이 따라야 합니다. 실천한다는 것은 명확한 비즈니스 목표와 강력한 비즈니스 계획을 갖추고 조사 결과에 대해 후속 조치를 취한다는 것을 의미합니다. 경쟁력 분석을 하고 나면 아래의 템플릿을 이용하여 계획을 실행으로 옮길 수 있습니다.