成果指標とは？ビジネスを成功させるための 27 の指標

初めて導入した経営戦略について、その戦略の効果を判断するにはどうすればよいでしょうか。戦略が機能しているかどうかを判断するには、取り組みを実行に移す前に成果指標を設定しておくのが最も一般的な方法です。

成果指標があれば、チームの進捗状況を定量的に測定することができます。指標を基に目標設定をすることで、戦略がうまく機能しているかどうかを知る目安となるのです。指標設定の方法には、さまざまなものがありますが、成果指標を用いて進捗状況を測定する点は、どの方法でも共通しています。

この記事では、成果指標とは何かを解説し、その重要性と具体例を解説します。OKR (目標と主要な結果) については『OKR 設定ガイドブック』をご覧ください。

経営成果指標とは？

経営成果指標とは、企業のリーダーが、戦略が効果的に機能しているかどうかを測る数値目標、つまり数値化して追跡できる尺度です。成果指標は、重要業績評価指標 (KPI) としても知られています。どんな場合にも通用する成果指標はありません。チームそれぞれに、成功の目安となる指標を (多くの場合は複数個) 定めています。 

適切な指標を適切に追跡することで、これらの指標は経営状況を測るベンチマークとして機能します。全工程の進捗について確認するためには、取り組みに着手する前に評価指標を設定することが重要です。

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経営成果指標の追跡が重要な理由とは？

追跡の対象となりそうな指標が無数にある中で、企業のリーダーがその指標を測定する労力を割くべき理由とは何でしょうか？そこで、経営成果指標に目を向けるべき理由を紹介します。 

仕事と目標を結びつける

成果指標を用いることのメリットの一つは、チームが担当する作業を、企業として達成したい目標に結びつけることができる点です。チームの作業とビジネス目標が結びついていれば、優先的に対応しなければならないタスクが何か判断できます。 

戦略の有効性を評価する

初めて戦略や戦術を導入する場合、成果指標を用いてその良し悪しを評価しましょう。新しい戦略を導入する前から使っているチームの評価指標がある場合は、ベンチマークとしてその評価指標を利用できます。新しい戦略を実行する際には、新しい指標をベンチマークに照らし合わせて確認しましょう。 

データに基づく意思決定をする

過去の指標が新たな戦略のベンチマークとして利用できるのと同様に、過去のデータを利用すると、チームにとって根拠のある経営判断を行うことができます。

ある年度の指標を見てみてください。例年と違う点はありましたか？目標達成のために、チームはどのような戦略をとったのでしょうか？その当時、何か例外的な出来事がありましたか？ここで得られた数字を参考にすれば、今後の動きについて、より賢明な判断ができるようになります。

戦略の弱点を洗い出す

さまざまな指標を測定する中で、明らかに業績が低い指標が見つかれば、戦略に何らかの問題があるということです。これを機会に、次の取り組みに向けて戦略を調整しましょう。

成果指標を設定する方法

成果目標は企業やチームによって異なりますが、設定するときは基本的に 3 つのステップに沿って行われます。以下に紹介する段階を踏まえて、各ケースに応じた成果目標を設定しましょう。

1. 目指す最終目標と関連性が高い指標を特定する

2. 数値化できる目標値を設定する

3. リアルタイムで追跡し、共有する

成果指標は、設定して終わりではありません。その後、リアルタイムで進捗状況を追跡し、ステークホルダーと常に共有している状態を保つことが重要なポイントです。定期的に進捗報告で成果指標の達成度をシェアすれば、チーム全体が共通認識を持ち目標に進んでいくことができます。

チーム別経営成果指標の例

企業において、チームはそれぞれ異なる目標に向かって動いていますので、当然成果指標もチームごとに異なります。チーム別の成果指標の具体例をいくつかご紹介します。

一般的な経営成果指標例

• 売上高総利益率: 売上高総利益率は、会社の純売上高から売上原価を差し引いたものです。

• 投資収益率 (ROI): 収益と投資の比率です。ROI は一般的に、ある取り組みに時間や資金を投入すべきかの判断に用いられます。経営指標としては、投資のパフォーマンスを追跡する目的で多く用いられています。

• 生産性: 商品やサービスの生産効率を示す値です。総生産量を総投入量で割った値です。

• 顧客総数: シンプルですが、追跡効果の高い指標です。有料の利用者数が増えるほど、企業の収入も増加します。

• 経常収益: SaaS 企業で一般的に用いられる指標で、現在アクティブなサブスクライバー全員から一定期間に生じる収益です。月単位か年単位で算出されるのが一般的です。

ワークマネジメントとは？チームがワークマネジメントを必要とする理由

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マーケティングを評価する成果指標例

• ウェブサイトページの 1 日のトラフィックユーザー: ウェブサイトにアクセスするユーザー数です。

• ウェブサイトの新規トラフィックユーザー: ウェブサイトを訪問したユーザーのうち、過去に訪問したことのないユーザーの数です。

• メールの開封率: メールマーケティングのチームにとって特に重要な指標です。メールの開封率とは、マーケティングメールを開封した人の割合を測定する指標です。

• リード生成数: 営業チームと部門横断して動いているマーケティングチームに特に有用な指標です。マーケティングチームが生成し、営業チームに引き継いだ認定リード数を測定する指標です。なお、チームの目標によって認定リードの定義は異なります。

顧客関連の成果指標例

• ネットプロモータースコア (NPS): 顧客のロイヤルティと満足度を測る最も一般的な指標の一つで、顧客満足度スコアと呼ばれることもあります。NPS は、「〇〇 (製品、サービス) を、友人や同僚に薦めたいですか？」という質問に数値で回答してもらい、9～10 と回答した人の割合から、0～6 と回答した人の割合を引いて算出します。

• 顧客維持率: 一定期間において、維持できているお客様の数を測る指標です。それぞれの企業や業界に妥当な期間を、チームごとに判断します。

• 顧客解約率: これは維持率と逆の数値です。顧客解約率は、お客様が取引を解約する頻度を測る指標です。それぞれの企業や業界に妥当な期間を、チームごとに判断します。

• 顧客フィードバック: 定量的な指標ではありませんが、顧客体験に基づくフィードバックは企業にとって非常に価値があるものであり、お客様の声やマーケティング戦略に活用することができます。顧客体験は、チームの力で創りだせるものであり、顧客体験次第で、お客様を維持できる期間が長くなります。

• 平均顧客寿命: お客様が取引を続ける平均期間です。この指標を用いて、顧客生涯価値を算出します。

• 顧客生涯価値 (CLV または LTV): 特定のお客様が、平均的な顧客寿命の間に企業にもたらすことが期待される利益の額です。

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セールス関連の成果指標例

• 認定リード: 認定リードとは、製品やサービスの販売相手として理想的とする人物の特徴をすべて備えた見込み客のことです。人口集団、役割、会社の規模や、その他の重要な特質があります。

• リードから顧客への転換率: 営業とマーケティングの両者にとっては、ターゲットオーディエンスについての情報となるため、把握しておきたい指標です。転換率が高いほど、正しいオーディエンスにリーチできていること、正しい優先順位でチームが動いていることを示します。転換率が低い場合は、潜在的な顧客がどこかで離脱しているということです。

• 顧客獲得単価: リードを顧客に転換するために、チームがマーケティングとセールスの両戦略に費やす費用です。ゼロに近い数値であるほど理想的です。

• 新規顧客総数: この指標を追跡すると、顧客ベースの成長速度が把握できます。

デベロッパー関連の成果指標例

• 製品のアップタイム: 一定期間中のソフトウェアの稼働時間を測定する指標です。

• バグ修正時間: チームがバグを特定し、パッチをリリースし、本番環境に適用するまでの時間です。5 分で済むような簡単な修正から、本格的なプロジェクトレベルの修正までさまざまです。

• 日常的にアクティブなユーザー: ソフトウェアを毎日使用するユーザーの数です。これにより、ソフトウェアを購入したお客様のうち、実際に使用し、価値を見出しているお客様の数を把握することができます。顧客数と日常的にアクティブなユーザー数の差が大きいほど、お客様が製品に価値を見出していない可能性が考えられます。

• サイクルタイム: プロジェクトが始動してから、戦略を本番環境に実装するまでにかかる時間です。プロジェクトマネージャーがプロジェクトの所要期間を把握する目安となるので、測定しておくとよいでしょう。

• スループット: チームのアウトプット (生産量) を測る指標です。QA に回せるものや、本番環境への実装準備が整っているものがすべて含まれます。

人事関連の成果指標例

• 従業員満足度: 従業員満足度スコアは、ネットプロモータースコアと同様、従業員が、友人や同僚に自社を就職先として薦めたいと感じているかどうかを示します。企業文化やポリシーに関連する、解決した方がよい問題点が明らかになるため、人事チームにとって重要な指標となります。

• 社員定着率: 社員定着率は、顧客維持率と同様、一定期間中に会社に在籍し続けている従業員の割合を測る指標です。年単位で測定されるのが一般的です。

• 従業員のフィードバック: 従業員の体験に基づくフィードバックは、お客様のフィードバックに劣らず重要です。従業員からのフィードバックは、働きやすい職場環境の整備に向けて従業員の声を聴くよい機会であり、定着率の向上にもつながります。

Asana でチームの仕事と指標を関連付ける

経営成果指標とは何か、その重要性と設定方法、具体例をまとめました。成果指標を正しく設定し追跡することで、順調に成功への道を目指すことができます。

チームが取り組む作業はどれも、複数の、そして重要な成果指標の数値に直接貢献しています。にもかかわらず、日々の仕事と大きな目標が結びついていなければ、チームのメンバーには、優先して取り組むべきことが何かが見えません。

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