OKR ou ICP : quel modèle de définition d’objectif adopter ?

Les OKR et les ICP semblent être des acronymes parmi tant d’autres au premier abord, mais derrière ceux-ci se cachent des façons pertinentes de définir et atteindre vos objectifs. En tant que chef de projet, il est essentiel d’établir des objectifs ambitieux pour que votre équipe reste stimulée et motivée. De ce fait, avoir une visibilité sur la progression vers ces objectifs sera un atout majeur pour vous permettre d’identifier les problèmes et de célébrer vos réussites.

Dans cet article, nous aborderons les différences entre les objectifs et les résultats clés (OKR) et les indicateurs clés de performance (ICP), encore appelés key performance indicators (KPI) en anglais. Une fois le fonctionnement de ces méthodes comprises, vous pourrez en tirer le meilleur parti en les associant pour planifier et suivre vos objectifs commerciaux.

Présentation des OKR

Les objectifs et résultats clés (OKR) associent les objectifs commerciaux à des manières mesurables de les atteindre. Ils sont adaptés à toutes sortes d’objectifs : objectifs professionnels à long-terme, objectifs d’équipe trimestriels ou objectifs personnels.

Lorsque vous définissez vos OKR, complétez la phrase suivante :

Je vais [objectif], mesuré par [résultat clé].

Cette méthode fonctionne pour tout objectif que vous souhaiteriez accomplir, qu’il soit facilement atteignable ou loin de votre portée pour l’instant. Voici quelques exemples d’objectifs auxquels elle pourrait s’appliquer :

• Renforcer la fidélisation client

• Augmenter le taux de conversion

• Obtenir des leads qualifiés

Un résultat clé désigne une manière mesurable d’atteindre votre objectif. Il est d’ailleurs tout à fait possible d’en avoir plusieurs par objectif : contrairement aux ICP, les résultats clés ne sont pas forcément quantitatifs. Voici quelques exemples de résultats clés :

• Mettre en place un programme de fidélité

• Ajouter du contenu de qualité sur le site Web

• Mettre à jour le logiciel de gestion de la relation client

Le modèle OKR est flexible, mais les OKR d’entreprise sont d’autant plus efficaces qu’ils sont reliés aux OKR d’autres services et membres de l’équipe. 34 % de membres d’équipes ont déclaré être davantage motivés au travail s’ils parvenaient à faire le lien entre leur travail et la mission de l’entreprise. Une équipe motivée sera plus assidue dans la réalisation de ses tâches et atteindra ses objectifs plus rapidement.

Qu’est-ce qu’un ICP ?

Les indicateurs clés de performance (ICP) sont des indicateurs de réussite quantitatifs qui s’appliquent au suivi des objectifs ou des projets commerciaux. Vous pouvez utiliser les ICP pour suivre des projets, des programmes ou toute autre initiative d’entreprise.

Les ICP s’adaptent à de nombreux cas d’utilisation. Toutefois, les indicateurs que vous choisissez pour chaque ICP doivent être propres à l’objectif sur lequel vous travaillez. Par exemple, il n’est pas judicieux d’utiliser le même ICP pour suivre la progression d’une campagne sur les réseaux sociaux et celle d’un projet informatique. Assurez-vous plutôt de trouver des indicateurs pertinents pour chaque initiative de manière à ce qu’ils mesurent les bons objectifs et rattachent ceux-ci aux objectifs commerciaux.

Choisissez des KPI qui peuvent :

• Se rattacher à vos objectifs stratégiques

• Être comparés à des valeurs de référence

• Guider votre plan de gestion des ressources

• Concerner un élément que vous pouvez contrôler et influencer

Une fois vos ICP définis, gardez un œil dessus tout au long de votre initiative. Ainsi, vous serez en mesure de savoir si l’accomplissement de vos objectifs est sur la bonne voie, compromis ou en retard. À l’aide d’un logiciel de gestion du travail, assurez le suivi de vos ICP et partagez-les avec les parties prenantes du projet. Des mises à jour en temps réel vous épargneront d’interminables réunions d’avancement en permettant à tous de suivre la progression de l’initiative.

La différence entre OKR et ICP

Pour rappel, les OKR et les ICP sont deux méthodes de gestion des performances qui vous aident à atteindre vos objectifs de diverses façons. Les OKR sont un modèle de définition d’objectif, tandis que les ICP permettent d’assurer un suivi des performances des objectifs.

Tous les objectifs peuvent être définis sur le modèle des OKR. Cependant, les entreprises ont souvent tendance à les réserver à leurs objectifs les plus audacieux. Bien que les OKR puissent s’appliquer à de grands objectifs, ceux-ci doivent être moins ambitieux que des BHAG. Certains OKR sont susceptibles de durer plusieurs années, mais essayez de les étendre sur un an maximum pour éviter qu’ils ne prennent trop d’ampleur avec le temps.

Les entreprises optent pour les ICP quand elles ont des objectifs quantifiables. Ces indicateurs se révèlent utiles pour :

• Assurer le bon déroulement de vos activités d’entreprise

• Analyser des schémas de croissance au fil du temps

• Mesurer la progression des campagnes marketing

• Résoudre les problèmes des projets peu performants

• Identifier des améliorations possibles

• Ajuster les initiatives obsolètes

• Rester sur de bons rails pour atteindre vos futurs objectifs

Il est coutume de commencer votre processus de définition d’objectif par du brainstorming pour établir ce que représente le « O » d’OKR : ici, un objectif commercial. Ensuite, identifiez les étapes concrètes qui vous permettront de l’atteindre, ou autrement dit, vos résultats clés. Dès que vos OKR sont définis, attribuer des ICP à chacun d’entre eux afin de mesurer la progression de leur accomplissement.

Les OKR et les ICP peuvent être utilisés conjointement ou indépendamment les uns des autres. Si votre objectif est de renforcer la satisfaction client, vos résultats clés consisteraient potentiellement à embaucher plus de responsables au sein du service client et à documenter les avis clients. Ces OKR n’étant pas quantifiables, ils n’ont pas besoin d’être complétés par des ICP.

Exemples d’OKR

Lorsque votre entreprise établit des OKR à grande échelle, divisez-les en OKR d’équipe et OKR personnels pour vous faciliter la tâche. Cette structure d’OKR fera en sorte que les OKR de chacun renvoient vers l’objectif principal.

Admettons que votre entreprise vende un logiciel proposé sous la forme d’un service (SaaS), votre OKR pourrait être de devenir leader du marché dans ce secteur. La direction de l’entreprise et vous-même devrez donc définir des manières concrètes d’y parvenir : redonner un coup de neuf au site Web (équipe produit) et trouver davantage de clients (équipe marketing) pourraient être deux OKR sur lesquels s’appuie l’OKR principal de l’entreprise. Les équipes marketing et produit contribueront ainsi séparément à l’OKR de l’entreprise avec leurs propres OKR qui consistent respectivement à développer un nouveau site Web et à lancer une campagne en ligne pour attirer de nouveaux clients.

Objectif d’entreprise : devenir un leader du marché dans le secteur SaaS

• Résultat clé 1 : lancer la version 2.0 du site Web

• Résultat clé 2 : trouver 1 000 nouveaux clients au troisième trimestre

Objectif de l’équipe marketing : étendre le champ d’action pour le public cible sur toutes les plateformes numériques

• Résultat clé 1 : mettre en place des campagnes de publicité payante sur Facebook, LinkedIn et Instagram

• Résultat clé 2 : créer du contenu SEO de qualité pour le site Web et les réseaux sociaux

Objectif de l’équipe produit : développer un site Web performant

• Résultat clé 1 : dépanner les bugs du site Web à l’aide d’un backlog produit

• Résultat clé 2 : collaborer avec les graphistes pour effectuer une refonte du site Web

Les membres de l’équipe peuvent créer des OKR individuels qui soutiennent les OKR de leur propre service. Ces objectifs de plus petite taille peuvent s’appliquer à certaines tâches, comme le développement d’un site Web ou de la création de contenu.

Exemples d’ICP

Un ICP doit être constitué de quatre éléments pour être efficace : un objectif mesurable, une durée pour la réalisation de l’objectif, une source de données pour le suivi et un suivi régulier.

Il est courant de voir des ICP correspondre seulement à un indicateur cible, comme le taux d’utilisation des capacités ou le nombre de nouveaux leads générés. Hélas, sans ces quatre composantes pour vous apporter le contexte nécessaire, vous oublierez vite pourquoi vous suivez l’indicateur en question ou même comment le mesurer.

Vous retrouverez ci-dessous des exemples d’ICP regroupés par service concerné. Chacun de ces exemples comprend les quatre éléments mentionnés précédemment.

Exemples d’ICP commerciaux :

• Obtenir 20 leads avant la fin du quatrième trimestre. Suivre la progression hebdomadaire avec un logiciel de gestion de la relation client (CRM).

• Améliorer le temps de réponse aux leads de deux jours en moyenne au quatrième trimestre. Suivre le temps de réponse quotidien avec un logiciel de génération de rapports.

Exemples d’ICP marketing :

• Réduire le coût par lead de 0,50 € au quatrième trimestre. Calculer le coût par lead lors de la planification de chaque projet.

• Trouver 100 nouveaux clients au quatrième trimestre. Enregistrer les évolutions du portefeuille de clientèle avec un logiciel de gestion de projets.

Exemples d’ICP de gestion de projet :

• Maintenir un taux d’utilisation des capacités supérieur à 85 % au quatrième trimestre. Suivre le taux d’utilisation des capacités de façon hebdomadaire avec la Gestion des ressources d’Asana.

• Atteindre au moins 10 % de retour sur investissement (RSI) pour chaque projet du quatrième trimestre. Suivre le budget prévisionnel du projet par rapport aux coûts réels, puis calculer le RSI.

OKR ou ICP : quelle méthode privilégier ?

OKR ou ICP ? Il n’existe pas de bonne ou de mauvaise réponse à cette question. L’essentiel est d’être au clair quant à vos intentions pour décider du modèle qui sera le plus à même de les servir. Si vous souhaitez améliorer un projet en cours ou une initiative passée, les ICP conviendront le mieux à votre situation : vous pourrez personnaliser les indicateurs selon vos besoins et suivre votre progression en temps réel.

Votre entreprise souhaite atteindre des objectifs plus ambitieux ? Il sera plus judicieux d’opter pour les OKR : divisez les objectifs en tâches concrètes auxquelles chacun au sein de l’organisation pourra participer. Les OKR aident également votre équipe à rester motivée tout au long de l’accomplissement de vos objectifs.

N’oubliez pas que rien ne vous oblige à choisir une seule des deux solutions : il est tout à fait possible d’associer OKR et ICP. Si vous les utilisez ensemble pour définir et mesurer vos objectifs, vos performances commerciales n’en seront que renforcées

Mettez toute votre organisation sur la même longueur d’onde grâce aux OKR et aux ICP

Les OKR et les ICP sont des outils qui permettent de mesurer la réussite et d’encourager l’enthousiasme au sujet de la croissance de l’entreprise. Ces méthodes de gestion des performances peuvent motiver les équipes et les maintenir concentrées sur ce qui les attend.

Une fois vos initiatives et leurs indicateurs de performance rassemblés sur votre logiciel de gestion du travail, les membres de votre équipe auront une idée claire de la façon dont leur travail contribue aux objectifs à grande échelle. Cela se traduira par une réduction des conflits internes et une mise au diapason de toutes les équipes au sein de votre organisation.