Établir ses objectifs commerciaux : le premier pas vers la réussite

Si les entreprises établissent régulièrement des objectifs commerciaux, ce n’est pas un hasard. En effet, en présence d’objectifs clairs, nos collaborateurs sont davantage motivés et plus performants. Que ce soit au sein d’une grande entreprise, une PME-PMI, ou même à titre individuel, vous aurez bien plus de chances de réussir en vous donnant des objectifs précis.

Et encore, ce ne sont là que quelques-uns de leurs avantages ! Lisez la suite pour tout savoir sur les objectifs en général et découvrir comment les définir étape par étape.

Les objectifs commerciaux : définition

Les objectifs commerciaux sont établis à l’avance par une entreprise ou un individu dans le but d’atteindre des résultats précis sur une période donnée. On les classe généralement en deux catégories : les objectifs à court terme et ceux à long terme. Ces objectifs peuvent être globaux, mais ils peuvent aussi désigner plus précisément certaines actions mesurables.

L’énoncé de mission est un bon exemple d’objectif commercial général. Celui-ci fait office de fil d’Ariane et indique à votre équipe vers quoi elle doit tendre, sans toutefois lui donner des objectifs chiffrés ni proposer d’indicateur de réussite précis. Il s’agit donc bien d’un objectif global.

Vous avez aussi la possibilité de vous attribuer des objectifs spécifiques, qui eux sont mesurables et dont votre équipe pourra aisément suivre la progression. Lorsque l’on parle d’« établir des objectifs » ou du « processus de définition des objectifs », il s’agit là aussi d’objectifs spécifiques. Dans ce cadre, nombreux sont ceux qui font appel à des objectifs SMART.

Les objectifs à court terme

Le plus souvent, ces objectifs sont à réaliser en un temps donné, allant de quelques heures à une année entière. Même chose pour les objectifs à long terme, mais dont l’échéance est d’ordinaire plus lointaine.

Les objectifs à court terme participent généralement à l’atteinte d’objectifs plus larges. De nombreuses entreprises ont pour habitude de se fixer plusieurs objectifs à réaliser sur une courte durée, de façon à rendre leurs objectifs à long terme plus accessibles.

Quelques exemples d’objectifs commerciaux à court terme :

• Augmenter le taux de recommandation net de dix points ce trimestre.

• Embaucher 12 nouveaux représentants commerciaux d’ici la fin de l’année.

• Augmenter la satisfaction des employés de 20 %.

Les objectifs à long terme

Vous vous fixerez ces objectifs dans une optique plus générale (et lointaine), puisqu’ils seront à réaliser ultérieurement. Par exemple, les fameux objectifs à 10 ans seront l’occasion de vous interroger sur l’avenir que vous voudrez pour votre entreprise dans les dix prochaines années. Quels sont les objectifs commerciaux que vous aimeriez avoir achevé sur cette période ? Y a-t-il de nouvelles activités dans lesquelles vous souhaiteriez percer et si oui, lesquelles ?

Les objectifs à long terme font souvent partie intégrante de la vision ou des énoncés de mission d’une entreprise, qui sont là pour vous aiguiller quant à l’orientation à prendre dans vos activités. En soi, on peut dire que ces objectifs font office de plan à suivre pour atteindre votre destination. Vous n’aurez pas le chemin exact pour vous y rendre, mais vous aurez une idée du cap à prendre pour y parvenir. En complément et pour connaître l’itinéraire détaillé étape par étape, vous devrez donc faire confiance à votre GPS : vos objectifs à court terme.

Quelques exemples d’objectifs commerciaux à long terme :

• Nike : apporter inspiration et innovation à chaque athlète dans le monde.

• Patagonia : notre entreprise existe pour sauver la planète.

• Google : organiser les informations à l’échelle mondiale pour les rendre accessibles et utiles à tous.

Pourquoi se fixer des objectifs commerciaux ?

Les objectifs commerciaux font partie des bonnes pratiques pour une bonne raison : ils aident les entreprises à évoluer dans le bon sens. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles il est indispensable de prendre le temps d’établir des objectifs précis.

Définir ses critères de réussite en toute confiance

Comment déterminer si votre équipe a réussi son pari ? Pour ce faire, vous pouvez notamment définir ses critères de réussite. Au moment d’établir vos objectifs, basez-vous sur les performances habituelles de vos collègues et visez légèrement plus haut que prévu.

Il existe plusieurs structures courantes pour définir ses objectifs. On y retrouve notamment les objectifs et résultats clés (OKR), auxquels les entreprises font régulièrement appel pour établir des objectifs concrets aisément mesurables.

Relier les tâches aux objectifs

Autre stratégie à adopter par votre entreprise, le fait de relier ses objectifs aux activités effectives de votre équipe pourra grandement vous aider. Lorsque vous associez le travail quotidien à vos objectifs à court et long terme, chaque membre de l’équipe sait exactement quoi faire, quand et comment.

Non seulement vos collaborateurs ont davantage de certitudes quant aux actions à entreprendre, mais ils sont fiers de leur travail et se l’approprient plus aisément. Chacun sait en quoi son travail contribue à faire avancer l’entreprise.

Coordonner les équipes

Les objectifs commerciaux présentent également l’avantage d’aider les équipes à se coordonner autour d’un objectif commun. En présence d’objectifs clairs, les chefs d’équipe peuvent aisément identifier les meilleures tactiques à utiliser individuellement par chaque équipe pour accomplir leur mission.

Par exemple, imaginons que votre entreprise ait pour objectif commercial d’améliorer sa rentabilité de 10 %. Il s’agit donc de son objectif principal, mais vous avez plusieurs moyens d’y parvenir. En établissant de plus petits objectifs plus spécifiques, les dirigeants de l’entreprise peuvent développer la stratégie à suivre pour atteindre cet objectif. Votre service commercial pourrait revoir ses quotas de ventes à la hausse, tandis que votre équipe marketing pourrait mettre en place une nouvelle stratégie de sensibilisation : deux tactiques différentes à mettre en œuvre pour atteindre le même objectif.

Responsabiliser chacun

Une fois vos objectifs établis, vous pouvez les diviser en plusieurs parties pour les adapter à chacun de façon à responsabiliser tous les intervenants, de l’équipe de direction au plus récent membre de l’équipe. Chacun ayant la responsabilité de ses propres objectifs, les managers n’auront aucun mal à évaluer les performances de leurs collaborateurs et à repérer lesquels ont besoin d’aide.

Améliorer la prise de décision

Votre entreprise assure un suivi régulier de ses objectifs commerciaux ? Appuyez-vous sur les informations glanées à l’occasion de vos objectifs précédents pour prendre de meilleures décisions à l’avenir. Par exemple, si votre équipe a mis en place une nouvelle stratégie marketing pour suivre ses objectifs et sa progression, vous pourrez réutiliser ces données au moment d’établir votre stratégie commerciale de l’année prochaine, selon les performances obtenues.

Nos conseils pour des objectifs commerciaux efficaces

Maintenant que vous savez à quel point les objectifs commerciaux vous sont essentiels, nous allons vous expliquer comment bien les établir.

Donnez un cadre à vos objectifs

Vous êtes sur le point de vous fixer votre premier objectif commercial et vous ne savez pas par où commencer ? Tout d’abord, veillez à ce qu’il soit réalisable, sans toutefois être trop facile à atteindre. Pour ce faire, vous pouvez commencer par vous appuyer sur des objectifs SMART ou des OKR.

Faites participer les autres dirigeants

Votre équipe ne devrait pas travailler seule dans sa bulle, dans la mesure où ses activités affecteront nécessairement d’autres équipes dans l’entreprise, et votre stratégie commerciale dans son ensemble. Vous devez donc faire participer toutes les parties prenantes à la création des objectifs. En travaillant main dans la main, les membres de votre équipe feront appel à leurs connaissances et leur expérience propres pour établir des objectifs et concevoir un business plan cohérent.

Adoptez une perspective globale pour commencer

Il n’est pas toujours évident de trouver les bons chiffres et les bonnes tactiques à employer pour accompagner ses objectifs, c’est pourquoi nous vous conseillons d’adopter une perspective globale dans un premier temps. Vous devez avant tout répondre aux questions suivantes :

• Quelles sont les valeurs incarnées par votre entreprise ? 

• Pourquoi a-t-elle été créée ?

• Comment voyez-vous votre entreprise dans 10 ans ? Et dans 25 ans ?

Lorsque vous aurez établi votre mission principale, vous n’aurez plus qu’à la diviser en plusieurs objectifs plus petits et concrets. Quelles seront les étapes à suivre pour accomplir votre mission générale et les nouveaux produits qui pourraient vous aider dans ce but, par exemple ?

En matière d’objectifs, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse : tout consiste à trouver les stratégies et méthodologies les mieux adaptées à votre équipe.

Aidez-vous des bons logiciels

Inutile de se fixer des objectifs pour les laisser prendre la poussière dans un document et ne vous y intéresser qu’une fois par trimestre ! Pour suivre votre progression par rapport à vos objectifs, vous devez utiliser un logiciel adapté, qui saura notamment relier ces objectifs aux tâches concrètes à réaliser.

Avec le bon outil, le processus est très simple. Par exemple, l’entreprise Guru se sert d’Asana pour coordonner OKR et projets. Son équipe en a fait sa source unique de référence de façon à offrir un maximum de visibilité sur les projets et à clarifier les responsabilités de chacun dans l’entreprise.

Établissez vos objectifs commerciaux dès maintenant… et atteignez-les !

Toutes les entreprises ont des débuts modestes, et c’est en se fixant des objectifs de plus en plus ambitieux qu’elles évoluent jusqu’à rencontrer le succès. Vous souhaitez découvrir différentes stratégies pour établir des objectifs, apprendre à les mesurer et à les planifier ? Consultez la page Asana regroupant les ressources concernées pour en savoir plus.