Cómo hacer un análisis de la competencia con un ejemplo práctico

Más allá de que dirijas un negocio o juegues en un equipo de fútbol, comprender a la competencia es crucial para el éxito. Si bien es cierto que en la oficina no se hacen goles, sí tienes objetivos, como lograr muchos contratos con los clientes o ganar clientes nuevos con los productos. El método de preparación para los atletas y el de los responsables de negocios es similar, cuando entiendes las fortalezas y debilidades de tu oponente, puedes ponerte a la altura.

En esta guía, detallaremos los pasos necesarios para realizar un análisis de la competencia y te explicaremos cómo aplicar esta estrategia de marketing para mejorar tu negocio. Puede que también necesites complementar tu análisis con una matriz BCG y un análisis de las 5 fuerzas de Porter. De esta forma, tendrás todo lo necesario para poner en marcha tu estrategia.

Con nuestra plantilla gratis para análisis de la competencia, puedes identificar a quién te enfrentas y crear un plan de negocios más preciso.

¿Qué es un análisis de la competencia?

El análisis de la competencia consiste en identificar a los principales competidores, ya sean competencia directa o competidores indirectos con una investigación que revele sus fortalezas y debilidades en comparación con las tuyas.

Los competidores directos comercializan el mismo producto para el mismo público, mientras que los indirectos venden el mismo producto a un público diferente. Después de identificar a la competencia, utiliza la información reunida para ver qué lugar ocupas en el mercado.

Qué hay que incluir en un análisis de la competencia

El objetivo de este tipo de análisis es ganar una ventaja competitiva en el mercado y mejorar la estrategia de negocios. Sin el análisis de la competencia es muy difícil saber qué hacen los demás para ganar clientes dentro de tu público objetivo. El informe de un análisis de la competencia puede incluir lo siguiente:

• Una descripción del mercado objetivo de tu empresa.

• Detalles acerca de tu producto o servicio con respecto a los de la competencia.

• La participación en el mercado, ventas y recaudación actuales y proyectadas.

• Comparación de precios.

• Un análisis de la estrategia para redes sociales y marketing.

• Diferencias de calificación de los clientes.

Compararás cada detalle de tu producto o servicio en contraposición al de la competencia para evaluar la eficacia estratégica. Al comparar las métricas de éxito de diferentes empresas, podrás tomar medidas basadas en datos precisos.

Tipos de competidores

Antes de comenzar con tu análisis de la competencia, deberás entender bien cómo puedes clasificar a los competidores dentro de tu segmento de mercado. Así, verás que existen tres tipos de competencia: directa, indirecta y terciaria o potencial.

• Competidores directos. Son aquellas empresas que están dirigidas a exactamente tu mismo segmento de mercado, misma audiencia e incluso se encuentran en tu misma zona. Generalmente, los precios del producto o servicio serán también similares, y son la respuesta a un mismo problema o demanda.

• Competidores indirectos. Son aquellas empresas competidoras que tienen productos similares a los tuyos, o bien el mismo producto pero de distinta gama, más alta o más baja. También entendemos por competencia indirecta, a aquellas compañías que aún cuando vendan muchos más tipos de productos que el tuyo, incluyen también productos muy similares al que ofreces.

• Competidores terciarios o potenciales. Se trata de aquellas empresas que aún cuando no venden el mismo tipo de productos, sí se dirigen a tu misma audiencia o venden productos o servicios complementarios por lo que en algún momento podrían convertirse en competidores directos o, tal vez, en socios.

Cómo analizar a la competencia

Ahora que ya conoces el tipo de competidores que vas a encontrar, te estarás preguntando cómo analizar a la competencia y elaborar un análisis de la competencia que te ayude con tu estrategia de negocio. Pues bien, sigue los seis pasos que se presentan a continuación, para generar un informe de análisis de la competencia y así obtener una perspectiva de tu cuota de mercado. Este proceso te permitirá analizar a unos cuantos competidores de una sola vez, descubrir insights de tus competidores y entender mejor cuáles son tus clientes objetivo.

1. Crea un resumen de los competidores

En el primer paso, selecciona entre cinco y diez competidores para compararlos con respecto a tu empresa. Los que elijas deberán ofrecer productos o servicios similares y contar con un modelo de negocios también similar al tuyo. Además, deberías elegir una mezcla de competidores directos y competencia indirecta para poder ver cómo podrían afectar a tu empresa los mercados nuevos. Elige tanto competidores emergentes como de larga experiencia en el mercado, de esta manera el análisis será más diversificado.

Consejo: Para buscar competidores de tu sector, usa Google o Amazon. Busca tu producto o servicio. Es muy probable que tu competencia se encuentre entre los primeros 10 resultados que surjan. Si tu empresa es emergente o prestas servicios para un nicho de mercado en particular, te convendrá buscar entre los resultados menos populares de la búsqueda para hallar a los competidores directos.

2. Realiza un estudio de mercado

Una vez que sepas cuáles son los competidores que quieres analizar, continúa tu análisis de la competencia con una investigación más profunda del mercado. Será una mezcla de investigaciones primarias y secundarias. La investigación primaria proviene directamente de los clientes o del producto mismo, mientras que la secundaria es la información que ya se ha recabado. Después da seguimiento a los datos reunidos con una plantilla para investigación de usuarios.

La investigación primaria del mercado puede incluir lo siguiente:

• Comprar productos o servicios de la competencia.

• Entrevistar a clientes.

• Realizar encuestas en línea para los clientes. 

• Organizar grupos de sondeo presenciales.

La investigación secundaria del mercado puede incluir lo siguiente:

• Examinar los sitios web de la competencia.

• Evaluar la realidad económica actual.

• Identificar los desarrollos tecnológicos. 

• Leer documentación sobre las empresas.

Consejo: Las herramientas para análisis de motores de búsqueda, como Ahrefs o SEMrush, pueden ser muy útiles para examinar los sitios web de la competencia y para obtener información crucial para SEO, como las palabras clave a las que apuntan, la cantidad de retroenlaces que tienen y el estado general de sus sitios web.

3. Compara las funciones de los productos

El paso que sigue dentro del análisis de la competencia consiste en comparar tu producto con los de la competencia. En esta comparación, los productos se deberían separar función por función. Si bien es cierto que cada producto tiene sus características particulares, la mayoría incluirá lo siguiente:

• El precio.

• El servicio que se ofrece.

• La edad del público que es cliente.

• La cantidad de funciones.

• El estilo y el diseño.

• La facilidad de uso.

• El tipo y cantidad de garantías.

• El servicio de asistencia a los clientes.

• La calidad del producto.

Consejo: Si la tabla de funciones es demasiado larga, acorta este paso, enumera las funciones que crees que son más importantes para el análisis. Las funciones elegidas pueden ser el coste, los beneficios que ofrece el producto y la facilidad de uso.

4. Compara el marketing de los productos

El siguiente paso del análisis de tu competencia es similar al anterior, excepto que, en vez de comparar las funciones del producto, compararás el trabajo de marketing de la competencia. A diferencia de lo que sucede con la matriz de funciones del producto que creaste, en este caso deberás ahondar un poco más para desvelar el plan de marketing de cada empresa.

Entre las áreas que te convendrá analizar, se encuentran las siguientes:

• Redes sociales.

• Contenido del sitio web.

• Avisos publicitarios pagos.

• Comunicados de prensa.

• Textos sobre el producto.

A medida que analices lo anterior, hazte preguntas para entender en profundidad las estrategias de marketing de cada empresa. Las preguntas que deberías plantearte variarán según el sector, pero pueden incluir algo como lo siguiente:

• ¿Qué historia intentan contar?

• ¿Qué valor aportan a sus clientes?

• ¿Cuál es la misión de la empresa?

• ¿Cuál es la voz de la marca?

Consejo: Puedes identificar el objetivo demográfico de tus competidores en este paso del análisis de la competencia. Debes consultar sus bases de clientes, ya sea desde sus sitios web o a partir de los testimonios. Esta información te puede ayudar a elaborar perfiles de clientes (personas). Cuando te formes una idea de a quiénes apuntan tus clientes, podrás entender mejor sus tácticas de marketing. 

5. Usa el análisis DAFO

La inteligencia competitiva constituirá una parte fundamental del marco de análisis competitivo. Pero una vez que hayas reunido la información, podrás volver a centrarte en tu empresa. Con un análisis FODA o análisis DAFO (en su expresión en español) identificas las fortalezas y debilidades de la empresa. También sirve para transformar esas debilidades en oportunidades y evaluar posibles amenazas generadas por la competencia.

Mientras trabajas con el análisis FODA, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Qué es lo que hacemos bien?

• ¿Qué podríamos mejorar?

• ¿Hay brechas de mercado en nuestros servicios?

• ¿Qué nuevas tendencias del mercado se vislumbran?

Algunos analistas, utilizan también el análisis de las 5 fuerzas de Porter que estudia el poder de negociación con los clientes y proveedores, las amenazas de nuevos competidores y de nuevos productos.

Consejo: La investigación de los pasos anteriores del análisis de la competencia servirán para responder a estas preguntas y para completar el análisis FODA. Puedes presentar los hallazgos en forma visual con una matriz FODA, que es un gráfico compuesto por cuatro cuadrados divididos en categorías.

6. Identifica tu lugar en el mercado

El último paso del análisis de competitividad consiste en entender qué lugar ocupas en el mercado. Para comprenderlo, crearás un gráfico con los ejes X e Y. Los dos ejes deben representar los factores más importantes necesarios para ser competitivo en tu sector del mercado.

Por ejemplo, el eje X puede representar a la satisfacción de los clientes, mientras que el eje Y podría ser la presencia en el mercado. Después, dibuja a cada competidor dentro del gráfico según sus coordenadas (x, y). También te interesará incluir a tu empresa en el gráfico, lo que te dará una idea de qué lugar ocupas entre los demás competidores.

Este gráfico se incluye con fines informativos, y no representa el sector del mercado de Asana ni ningún otro mercado específico. 

Consejo: En este ejemplo verás tres empresas con una mayor presencia en el mercado y una satisfacción de los clientes también superior a la de tu caso. Si bien dos de las empresas tienen una presencia similar en el mercado, la satisfacción de los clientes es mayor. Estos datos deberían servir para iniciar el proceso de resolución de problemas porque sabes qué competidores son las mayores amenazas y notas qué te falta.

Ejemplo de análisis de la competencia

Imagina que trabajas en una empresa emergente de marketing que presta servicios de SEO para dentistas, un nicho del mercado en el que solamente hay unos pocos competidores. Decides realizar un análisis del mercado para tu negocio. Para llevarlo a cabo, harías lo siguiente:

• Paso 1: Usas Google para reunir una lista de los competidores. 

• Pasos 2, 3 y 4: Usas los sitios web de los competidores y herramienta de análisis SEO como Ahrefs, para entender en profundidad la oferta de servicios y las estrategias de marketing de cada empresa. 

• Paso 5: Vuelves a enfocarte en tu empresa, elaboras un análisis FODA para evaluar los propios objetivos estratégicos y obtener una imagen que te permita apreciar tus fortalezas y debilidades. 

• Paso 6: Finalmente, creas un gráfico con el panorama del mercado y concluyes que hay dos empresas que te superan ampliamente en satisfacción de los clientes y presencia en el mercado. 

Después de reunir esta información en una tabla como la que figura a continuación, consideras cuál sería una estrategia específica para tu caso. Para vencer a la competencia, puedes usar la localización. En vez de orientar el marketing a los dentistas del país como lo hace la competencia decides enfocar la estrategia de marketing a una región, estado o ciudad. Una vez que te hayas transformado en la empresa reconocida en SEO para dentistas de la ciudad, será el momento de diversificarte.

No sabrás qué conclusiones puedes sacar del análisis competitivo hasta que trabajes y veas los resultados. Entender a la competencia brinda detalles muy importantes que pueden resultar sumamente útiles para implementar una nueva estrategia de precios, una manera de mejorar el nivel de tus iniciativas de marketing o para renovar tu producto, por ejemplo.

Desventajas del análisis de competitividad

El análisis de la competencia tiene algunas desventajas que deberías considerar antes de avanzar con el informe. Si bien es cierto que los inconvenientes son menores, que los entiendas puede ayudarte a ser un mejor gerente o responsable de negocios.

No olvides ponerte en acción

No se trata solamente de reunir información a partir del análisis de la competencia, también hay que actuar basados en esa información. Los datos, por sí solos, solamente muestran qué lugar ocupas en el mercado. La clave de contar con un buen análisis de competitividad es usarlo para la resolución de problemas y para mejorar el plan estratégico de la empresa o, tal vez, definir unos objetivos SMART que te ayuden a enfocar tus tácticas en la dirección correcta.

Ten cuidado con el sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es la interpretación de la información basándote en las creencias que traes contigo. No es bueno porque puede hacer que te aferres a falsas ideas. Para evitar ser parcial, debes respaldar tus decisiones con todos los datos disponibles. En el ejemplo anterior, el encargado de negocios puede creer que es excelente con la gestión de SEO en las redes sociales del sector odontológico. Basado en esa creencia, cuando se llevan a cabo las investigaciones de mercado para redes sociales, tal vez se reúna solamente la información suficiente como para confirmar esta preferencia. Incluso aunque, estadísticamente, los competidores sean mejores en las redes sociales. Sin embargo, si confiaras en los datos disponibles, se podría eliminar este sesgo.

Actualiza el análisis con regularidad

El informe de análisis de competitividad representa una foto del panorama del mercado tal como se encuentra en el momento. Con este informe, puedes obtener suficiente información como para hacer cambios en la empresa, pero no deberías volver a consultar el documento a menos que actualices la información con regularidad. Las tendencias del mercado cambian todo el tiempo y, a pesar de que es tedioso actualizar el informe, si lo haces, te asegurarás de tener un panorama preciso de los competidores en todo momento.

Potencia la estrategia de marketing con un análisis de la competencia

Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores te transformará en un mejor responsable de marketing. Si no conoces a la competencia que te enfrentas, no puedes ganarles. Con el análisis de competitividad puedes mejorar ampliamente la estrategia de marketing y capturar al público objetivo mucho más rápido.

El análisis de la competencia debe llevarte a la acción. Es decir, debes seguir lo que indican los hallazgos con objetivos claros y un plan sólido de negocios. Una vez que hayas hecho el análisis de competitividad, podrás usar las plantillas que se encuentran a continuación para poner el plan en acción.