Modelo Canvas: ¿Qué es, para qué sirve y cómo hacerlo con ejemplos?

Probablemente hayas tenido que enfrentarte en algún momento a la elaboración de un plan de negocios. Tanto si eres o has sido emprendedor como si has colaborado estrechamente con alguno, sabrás que se trata de un trabajo proceloso. En muchas ocasiones, se tarda tanto en desarrollar un buen plan de negocio que cuando ya se ha terminado de elaborarlo, al final, te das cuenta que tienes un extensísimo documento, solo apto para unos pocos, y con el que resulta muy difícil transmitir el verdadero valor de la empresa. Pues bien, con el modelo Canvas podrás construir en un solo lienzo un modelo de negocios competitivo que es legible y comprensible para todo el mundo y que te permitirá poner en marcha tu empresa con mayor agilidad. También te ayudará a transformar tu actual modelo de negocio.

El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas o BMC es una herramienta estratégica de negocios que permite construir de forma muy visual un modelo de negocios competitivo e innovador. Es utilizado en creación de nuevas empresas y startups, proyectos de innovación social y, sobretodo, en empresas que ya tienen su modelo de negocio pero quieren actualizarlo e innovar. El fin último del modelo Canvas es transformar las ideas de negocio en acciones innovadoras.

¿Qué es el modelo de negocio Canvas?

El modelo Canvas es una herramienta estratégica que te ayudará a conceptualizar tu modelo de negocio y representarlo de forma visual en un solo lienzo de forma que cualquier persona del equipo pueda entenderlo fácilmente. Si te fijas, la expresión en inglés explica a la perfección lo que es el modelo Canvas, compuesto por:

• Business model: es decir, se trata de un modelo de negocios con el que podremos crear valor y, por tanto, beneficios económicos o financieros.

• Business plan: proyección económica con cifras

• Canvas: lienzo estructurado que recoge un conjunto de elementos.

Así, con un Business Model Canvas lograrás detectar las palancas de crecimiento de tu modelo de negocio, visualizar las ideas, los socios clave para tu negocio, y las acciones a llevar a cabo. Todo esto en una plantilla o matriz con 9 casillas en las que integrar las actividades clave y componentes básicos de un plan de negocios para una empresa.

El modelo Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder, teórico austríaco, en un libro escrito junto al informático belga, Yves Pigneur y titulado: Business Model Generation. El libro se convirtió pronto en un auténtico superventas y ha servido como base para la creación de muchas empresas y startups modernas.

Gracias al modelo Canvas puedes ver de forma simplificada y muy la estructura de tus costes, los socios clave, las fuentes de ingresos de tu modelo de negocio, los canales de comunicación, la relación de los clientes y los segmentos de clientes. De hecho, la conceptualización del modelo Canvas tiene su origen en el pensamiento de diseño o design thinking. Se trata de una visión conjunta, estructura y simplificada de lo que es o será tu empresa.

¿Qué elementos componen el modelo Canvas?

El lienzo Canvas propone una matriz con 9 casillas en las que se incorporarán los siguientes elementos:

• Actividades clave

• Socios y asociaciones clave

• Recursos clave

• Segmento del mercado o de clientes

• Canales de Comunicación

• Relación con los clientes

• Producto o propuesta de valor

• Estructuras de costes

• Fuentes de ingresos

Todos estos elementos compondrán tu lienzo de modelo de negocio Canvas y servirán como esqueleto de tu empresa o nuevo proyecto. Te explicamos detalladamente y uno por uno en qué consiste cada uno de estos elementos y cómo crearlos.

Actividades clave

Las actividades clave de la compañía o de tu nueva línea de negocio son las tareas clave que debes poner en marcha para poner en marcha tu negocio. Las actividades clave no son sólo los productos o servicios que desarrolla tu empresa, sino todas aquellas tareas imprescindibles y básicas para que todo funcione. Estas tareas imprescindibles serán parte fundamental de cualquier plan estratégico que vayas a poner en marcha.

El propio creador del modelo Canvas, Alexander Osterwalder, define tres tipos de actividades clave que te ayudarán a entender qué debes incluir en esta casillas.

Para poder identificar cuáles son estas tareas imprescindibles y poder rellenar tu casilla de actividades clave del modelo Canvas puedes ayudarte haciéndote las siguientes preguntas:

¿Qué actividades son imprescindibles para llevar a cabo nuestra propuesta de valor?

¿Qué tareas son clave para el correcto funcionamiento de nuestros canales de distribución?

¿Qué actividades son clave en la relación con nuestros clientes?

¿Qué actividades son claves para los flujos de ingreso?

Tipos de actividades clave del modelo Canvas

Actividades de producción. Este tipo de actividades son aquellas que están relacionadas con el diseño, confección y producción de un producto. Sin duda, serán las actividades clave para las empresas de fabricación.

Actividades de solución de problemas o de servicios. Este tipo de actividades clave son las relevantes para empresas de servicios o consultorías. Estas actividades tienen el foco en encontrar soluciones para problemas específicos de los clientes.

Actividades de plataforma o de Internet. Se trata de aquellas actividades que pasan por Internet total o parcialmente. Suelen ser las actividades clave de empresas de software o de aplicaciones en la nube, por ejemplo.

Asociaciones clave

En la casilla de socios clave incluiremos todos aquellas personas, asociaciones, empresas o entidades que pueden ayudarnos, aconsejarnos o complementarnos. Es importante tenerlos en cuenta desde el principio de nuestro proyecto o creación de empresa. La naturaleza de nuestras asociaciones o socios clave dependerá de los objetivos de la empresa:

• Contrataciones externas. Este tipo de asociaciones es muy útil cuando se quiere escalar un negocio y/o la empresa debe centrarse en su negocio principal dejando a otros las actividades secundarias.

• Fusiones. Se trata de una forma de reducir riesgos en entornos muy cambiantes

• Adquisición de recursos o actividades para que otras empresas realicen servicios que necesitamos.

Preguntas que te ayudarán a elaborar las asociaciones clave de tu modelo Canvas:

¿Quiénes son nuestros principales socios?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave adquirimos de los socios?

¿Qué actividades clave realizan los socios?

Recursos clave

Los recursos clave son los haberes de la empresa, los medios con los que cuenta la compañía para realizar su actividad económica. Estos recursos clave pueden ser de tiverso tipo:

• Recursos materiales como los equipos informáticos

• Recursos intelectuales como patentes

• Recursos humanos

• Recursos financieros de la empresa.

Así, mientras que una empresa de fabricación puede que se centre en los recursos materiales como lo es toda la maquinaria necesaria para la producción, una empresa consultora puede que prefiera centrarse en el talento de su equipo humano.

Pregúntate lo siguiente:

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

¿Qué recursos necesitan nuestros canales de distribución?

¿Y las relaciones con los clientes?

Segmentos de clientes

Puedes entender esta casilla como los segmentos de clientes o segmentos de mercado a los que te dirigirás. Al final, los clientes son la verdadera razón de ser tu organización y la pieza fundamental para que tu empresa o proyecto salga adelante. Deberás conocer bien las expectativas de tus clientes para poder definir una oferta que satisfaga sus necesidades.

Para poder definir bien el segmento de mercado al que vas a dirigirte, tendrás que comprender bien los diferentes tipos de segmentos de mercado que existen: mercado de masas (cuando no segmenta sus clientes y todas las personas pueden llegar a serlo); nicho de mercado (se trata de un segmento de mercado muy pequeño con características muy similares y específicas); mercado diversificado (acceso a otros mercados que permitan diversificar riesgos y/o productos).

Ayúdate con estas preguntas para crear tu casilla del modelo Canvas de segmentos de clientes:

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Canales de comunicación

Aquí incluirás los canales y medios que utilizarás para comunicar tu propuesta de valor a los clientes. Dentro de esta casilla de tu modelo de negocio Canvas puedes contemplar desde las redes sociales a los medios de comunicación, un emailing o una estrategia de marketing que te permita alcanzar a tus consumidores. Cuando estés en este área de la matriz piensa en las distintas fases del embudo de conversión: awareness o atracción, interés o activación, conversión o compra, y fidelización.

Hazte las siguientes preguntas para detallar los canales de comunicación más relevantes para tu proyecto empresarial:

¿A través de qué canales de comunicación podemos llegar a nuestros clientes?

¿Cómo se integran nuestros canales?

¿Qué canales son los que mejor funcionan?

¿Cuáles son los más rentables?

¿Cómo integramos nuestra comunicación en las rutinas de los clientes?

Relación con los clientes

Cuando cuidas la relación con tus clientes también estás trabajando en la fidelización de tus clientes o consumidores. Hay varios momentos clave en los que el consumidor y la compañía se encuentran y crean esta relación. Por eso, es importante que prestes atención a este cuadrante de Business Model Canvas que estás creando.

Hay varios tipos de relación con el cliente que puedes tener en cuenta: una relación y atención personalizada, de autoservicio o selfservice, de comunidad o incluso de co-creación como ocurre en algunos proyectos de crowdfunding.

Para que tu casilla de relación con los clientes sea eficaz puedes preguntarte lo siguiente:

¿Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?

¿Cuáles hemos establecido?

¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

¿Qué coste tienen?

Producto o propuesta de valor

Este apartado es de los más sencillos y complejos a la vez. Se trata de explicar tu producto o servicio. Pero ¿sólo eso? ¿Qué es el valor entonces? El valor es lo más importante de tu oferta, aquello que hará que conquistes a tu consumidor, que te diferencias de tu competencia. Tu propuesta de valor puede estar en:

• La relación calidad-precio

• La marca

• La eficacia del producto o solución

• La novedad

• El grado de personalización

• El diseño

• Reducción de costes

• La reducción de riesgos

• La Accesibilidad

• La Comodidad/Utilidad

La propuesta de valor de una empresa, proyecto o nueva línea de negocio puede venir dada por un análisis o estudio previo. Es decir, has tenido una idea pero no estás seguro de que funcione, encaje con tus consumidores y realmente sea percibido como una propuesta de valor. Necesitas encontrar el insight que ilumine tu plan. Tal vez, puedas utilizar también alguna técnica de brainstormin como la técnica SCAMPER, para obtener propuestas innovadoras.

Pregúntate:

¿Qué valor aportamos al cliente?

¿Qué problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver?

¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

¿Qué necesidades de los clientes estamos satisfaciendo?

Estructuras de costes

Si te das cuenta la estructura de costes y las fuentes de ingresos son dos casillas del mismo tamaño situadas en la parte inferior de la matriz Canvas. Esto es así porque se quiere representar la búsqueda del equilibrio financiero.

En la estructura de costes del modelo Canvas deberás considerar los costes fijos, los costes variables, las economías de escala, o el outsourcing, por ejemplo.

Puedes hacerte las siguientes preguntas para rellenar este apartado del modelo Canvas

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?

¿Qué recursos clave son más caros?

¿Qué actividades clave son más caras?

Fuentes de ingresos

Finalmente, deberás incluir cómo será la generación de ingresos. Si tu empresa no genera ingresos no podrá sobrevivir. Por eso, es clave que junto a la estructura de costes tengas claro cómo será tu generación de ingresos. Hay distintas formas de generar ingresos, una puede ser el crowdfunding, venta de activos, cuota de uso o de suscripción, alquiler, licencias o incluso con precios dinámicos.

Para ello, puedes responder a las siguientes preguntas:

¿Qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente?

¿Cómo preferirían pagar?

¿Cuánto contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos totales?

¿Para qué sirve el modelo Canvas?

El Business Model Canvas es un método que puede ayudarte no sólo en la puesta en marcha de una nueva empresa, sino a analizar la competencia, abrir una nueva línea de negocio o para asegurarte que todos los miembros del equipo tienen la misma visión de negocios para la empresa y comprenden bien la visión y creación de valor de la organización. Veamos esto en detalle:

La guía para el equipo. El modelo Canvas es un documento fácil de entender que te ayudará a explicar tu modelo de negocio a todos los implicados.

Identificar los elementos clave del funcionamiento de tu empresa. El modelo Canvas te ayudará a distinguir lo relevante y más importante para poner en marcha tu empresa.

Nuevas ideas de negocio. El Business Model Canvas te ayudará a desarrollar nuevas ideas de negocio. Puede que tengas una idea y que cuando comiences a realizar tu modelo Canvas esta experimente cambios significativos.

Analizar el modelo de negocio actual de la empresa. La creación de una matriz Canvas también puede ayudarte a analizar tu actual modelo de negocio y generar ideas que te permitan evolucionarlo o adaptarlo.

Cómo hacer el modelo Canvas

El modelo Canvas fue ideado para ser creado con el resto de partes interesadas de la empresa. Puede que sean varios emprendedores o fundadores, puede que sea el comité de dirección. Es importante que se cree con una lógica de interacción con otros. Aunque también puedes crearlo tú solo. La idea original es dibujar en un papel la matriz Canvas y utilizar el método de los post-its para ir añadiendo las ideas. El método de los post-its permite ir cambiando de lugar, quitar o poner, de forma sencilla. Aunque en la actualidad existen plantillas online del Business Model Canvas, puedes hacerlo siguiendo este consejo con los post-its, un papel y un lápiz, no necesitas más. Aunque puede parecerte demasiado simple, el objetivo es estimular la creatividad de los participantes.

No existe un orden predeterminado para ir rellenando las distintas casillas del modelo Canvas. Puedes empezar por la que quieras. Seguramente, saltaréis en más de una ocasión de una a otra.

Ventajas y desventajas del modelo Canvas

Aunque el éxito del modelo Canvas es indudable y lo han puesto en marcha empresas y emprendedores de todo el mundo existen algunas ventajas y desventajas que es conveniente que conozcas antes de ponerte manos a la obra.

Ventajas 

Es un método fácil para cualquier emprendedor. Es un método muy utilizado por emprendedores de todo el mundo porque no se requieren conocimientos financieros o empresariales para desarrollarlo.

Agilidad. La facilidad de ideación del modelo de negocio con la matriz Canvas permite una mayor agilidad a los emprendedores, no sólo en la creación de una empresa sino en la revisión de su actual modelo de negocio.

Visión global de la empresa. Con el modelo Canvas verás rápidamente todos los departamentos de tu empresa. Será fácil además, alinearlos, porque todos están representados y conectados fácilmente con el modelo Canvas. 

Desventajas

Pérdida del enfoque estratégico. El modelo Canvas no pone el foco en lo estratégico. Su epicentro es la propuesta de valor y presupone que el objetivo principal es ganar dinero. Y aunque es uno de los objetivos principales y legítimos, para muchas organizaciones como las ONG no es el foco.

Aplicación universal relativa. En la práctica el modelo Canvas parece ser más idóneo para empresas nuevas, empresas monoactividad o start-ups.

La competencia desaparece. El modelo Canvas se centra mucho en la propia actividad, propuesta de valor de la empresa y cómo funcionará pero pierde de vista a la competencia que es un agente clave en el ejercicio de la actividad de cualquier compañía.

Es una herramienta cualitativa. Es un patrón muy cualitativo, necesitarás complementarla con otras herramientas más cuantitativas que aporten mayor foco financiero.

Para empresas ya consolidadas. El Business Model Canvas parece estar enfocado a mejorar modelos de negocio de empresas ya consolidadas o que ha testado algunos productos y servicios y tienen ya cierto conocimiento de la empresa.

Lean Canvas

Aunque el modelo Canvas a demostrado su validez en todo el mundo, no termina de ajustarse en muchas ocasiones para nuevos negocios por lo que hace algunos años, Ash Maurya, especializado en desarrollo de software, creó el lienzo Lean Canvas, una adaptación del modelo Canvas pero diseñado para start-ups.

El Lean Canvas comparte con el Business Model Canvas los cuadrantes de estructura de costes, flujos de ingreso, segmentos de clientes, canales y proposición de valor. Aunque en proposición o propuesta de valor se especifica propuesta de valor única. Se trata aquí de explicar con una frase clara, simple y sencilla cómo ayudarás a tus clientes.

El resto de cuadrantes cambian. En Lean Canvas encontrarás un cuadrante para el Problema. Aquí deberás explicar y plantear el problema que tu producto o servicio viene a solucionar. El siguiente nuevo cuadrante es la Solución, donde deberás detallar 3 características claves de tu producto o servicio. Otra de las casillas diferentes es la de Métricas clave, donde deberás incluir las actividades clave que medirás. Y, por último, encontrarás en el Lean Canvas una casilla de ventaja especial, donde deberás explicar qué es lo que hace diferente a tu empresa del resto.

Ya tienes tu modelo Canvas, y ¿ahora qué?

Ya tienes clara tu idea de negocio y los elementos fundamentales que formarán parte de tu empresa. Ahora debes poner en marcha todos los engranajes: recursos humanos, equipo, tareas, etcétera. Necesitarás contar con una plataforma que te permita definir objetivos, medirlos, establecer planes de acción, y comprobar la evolución de todos los planes puestos en marcha. Con esta plantilla de inicio de negocio podrás darle seguimiento a tu modelo Canvas.