Modèle de plan commercial

À quelle fréquence mettez-vous au point de nouvelles stratégies de vente ? Comme la plupart des équipes commerciales, la vôtre établit probablement une nouvelle stratégie de vente sur une base trimestrielle. Cependant, repartir de zéro chaque trimestre vous fait perdre un temps précieux que vous pourriez consacrer à la commercialisation de votre produit.

Plutôt que de créer un nouveau plan commercial de A à Z tous les trimestres, essayez d’utiliser notre modèle gratuit de plan commercial.

Qu’est-ce qu’un modèle de plan commercial ?

Un modèle de plan commercial est un cadre de référence réutilisable, dont l’objectif est d’aider votre équipe de vente à établir une stratégie, des indicateurs de réussite et des objectifs finaux. Votre modèle peut également inclure les objectifs de votre équipe de vente, son public cible et ses objectifs de revenus.

En quoi un modèle est-il important ? Au lieu de repartir de zéro à chaque fois, votre équipe peut s’appuyer sur notre modèle gratuit lors du processus trimestriel de planification commerciale. C’est l’idéal pour accélérer les choses ! Les membres de votre équipe n’ont plus qu’à y renseigner les indicateurs de réussite, les objectifs et les responsabilités qui leur sont affectés au cours de cette période donnée.

Quels sont les éléments à intégrer dans un modèle de plan commercial ?

Votre modèle de plan commercial doit comporter divers éléments, qui peuvent varier en fonction de votre secteur d’activité (la vente de logiciels n’a pas grand-chose à voir avec la vente au détail, vous en conviendrez). Toutefois, les éléments les plus courants sont les suivants :

• Objectif de revenus : il s’agit de l’objectif de revenus que vous souhaitez voir atteindre par votre équipe de vente avant une certaine échéance.

• Structure de l’équipe : les responsabilités de chacun au sein de l’équipe. Identifiez les responsables ainsi que les membres d’équipe spécialisés, et déterminez une hiérarchie.

• Échéances clés et jalons : toutes les dates ou échéances clés en rapport avec un cycle de vente.

• Personnes directement responsables : tout membre de l’équipe responsable d’une tâche spécifique ou d’une partie d’un projet.

En fonction du mode de fonctionnement de votre équipe et de votre stratégie de vente, vous pouvez ajouter des informations supplémentaires, par exemple :

• Conditions actuelles du marché : il peut s’agir d’informations sur le climat économique permettant de cerner les intentions d’achat des clients potentiels à une certaine période de l’année. Par exemple, vous pouvez ajouter des informations telles qu’une analyse PESTEL dans cette section.

• Le marché cible ou le profil de votre client idéal : les informations sur le client idéal auquel vous vous adressez. Ces renseignements permettent à votre équipe de vente de mieux cerner son public cible et de trouver la meilleure façon de lui vendre ses produits.

• Données concurrentielles : toute information concernant vos concurrents. Les informations liées à l’analyse concurrentielle offrent un avantage indéniable aux représentants commerciaux, puisqu’elles leur permettent de savoir comment votre produit ou service se distingue de la concurrence.

Comment utiliser un modèle de plan commercial ?

Rien de plus simple ! Suivez ces quelques étapes pour vous lancer :

1. Analysez votre processus de vente actuel. Si votre équipe accomplit des tâches répétitives dans le cadre de ce processus, votre modèle doit mettre en évidence chacune d’entre elles. De cette façon, les responsables des ventes n’auront pas à répéter manuellement ces tâches lors de la création d’une nouvelle stratégie commerciale.

2. Établissez un objectif de vente principal. Chaque trimestre, indiquez clairement l’objectif principal que vous souhaitez voir atteindre par votre équipe. Vous lui permettez ainsi de se concentrer sur les tâches qui contribueront le plus à la réalisation de votre objectif de vente.

3. Déterminez des indicateurs de réussite. Relier vos objectifs de vente à vos objectifs commerciaux constitue une étape importante de l’élaboration d’un modèle de plan commercial. Celui-ci doit comporter une section dédiée aux indicateurs de réussite pour que votre équipe comprenne exactement le rapport entre certaines tâches et des objectifs de plus grande envergure. Ces indicateurs de succès doivent être directement liés à l’objectif de vente que vous avez établi à l’étape 2.

4. Répertoriez vos actions concrètes. Notre modèle gratuit de plan commercial vous permet de consigner facilement les actions concrètes que votre équipe entreprend pour atteindre les objectifs définis à l’étape 2. Cette section vous permet de mesurer avec précision la contribution de votre travail à la réalisation de vos objectifs.

5. Fournissez des informations contextuelles importantes à votre équipe. Votre modèle de plan commercial doit inclure les informations suivantes : étude de la concurrence, conditions du marché et profil individuel du client. Ces informations peuvent être mises à jour et réutilisées pour les futurs plans commerciaux.

Fonctionnalités intégrées

• Objectifs : les objectifs Asana sont directement reliés au travail à réaliser pour les atteindre et aident les membres de l’équipe à comprendre ce qu’ils font. Le lien entre leur travail et les objectifs n’est pas toujours aisé à établir. Les collaborateurs doivent pouvoir visualiser en quoi leurs activités contribuent à la réussite de l’équipe et de l’entreprise, en temps réel. Ils pourront ainsi prendre de meilleures décisions. Si nécessaires, ils pourront également identifier les projets qui soutiennent la stratégie de l’entreprise et hiérarchiser les tâches dont les résultats sont mesurables.

• Rapports : sur Asana, le reporting se traduit par la création de graphiques et diagrammes faciles à visualiser et à utiliser, qui regroupent toutes vos données de projet. En rendant compte de vos activités là où vous travaillez, vous évitez les tâches redondantes et les va-et-vient superflus entre applications. De plus, tout le travail de vos équipes étant réuni sur Asana, vous pouvez simplement extraire les données du projet ou de l’équipe qui vous intéresse pour suivre précisément ses évolutions, le tout au même endroit.

• Automatisation  : grâce aux règles, automatisez les étapes manuelles afin que votre équipe consacre moins de temps aux tâches d’organisation et davantage à son cœur de métier. Sur Asana, les règles sont basées sur des déclencheurs et des actions : par exemple, « quand l’événement X survient, déclencher Y ». Utilisez les règles pour attribuer automatiquement du travail, définir des champs personnalisés, envoyer des informations aux parties prenantes, etc. Que vous cherchiez à automatiser des tâches ponctuelles ou des processus complets, les règles aideront votre équipe à se dégager plus de temps pour le travail qualifié et stratégique.

• Jalons  : les jalons représentent les étapes clés d’un projet. En fixant des jalons tout au long du projet, vous permettez aux membres d’équipe et aux parties prenantes de suivre (et célébrer !) l’avancement du travail au regard des objectifs.

Applications recommandées

• Salesforce : supprimez les points de blocage en offrant aux équipes commerciale, après-vente et réussite client un moyen de communiquer directement avec les équipes qui les assistent sur Asana. Partagez des pièces jointes et créez des tâches concrètes pouvant être suivies pour les besoins du processus avant-vente. Avec Service Cloud, connectez vos équipes de mise en œuvre et de service aux équipes d’assistance travaillant sur Asana, et offrez une expérience client d’exception.

• Zoom : Asana et Zoom se sont associés pour aider les équipes à organiser des réunions plus cadrées et mieux ciblées. L’intégration Asana pour Zoom facilite la préparation des réunions et l’organisation de discussions exploitables, ainsi que l’accès aux informations une fois la réunion terminée. Les réunions commencent sur Asana, où le partage des ordres du jour des réunions apporte de la visibilité et du contexte sur les points qui seront abordés. Pendant la réunion, les membres de l’équipe peuvent rapidement créer des tâches sur Zoom afin de ne laisser passer aucune information ni action à traiter. Une fois la réunion terminée, l’intégration joint les transcriptions et les enregistrements des réunions aux tâches Asana correspondantes. Ainsi, tous les collaborateurs et parties prenantes peuvent revenir aux échanges selon leurs besoins.

• Gmail : avec l'intégration Asana pour Gmail, vous pouvez créer des tâches Asana directement depuis votre boîte de réception Gmail. Les tâches ainsi créées incluent automatiquement toutes les données liées à votre e-mail pour ne rien oublier. Vous rédigez un e-mail et avez besoin de vous référer à une tâche Asana ? Utilisez l’extension Asana pour Gmail et recherchez la tâche directement depuis votre boîte de réception Gmail, sans même avoir à ouvrir Asana.

• Slack. Transformez vos idées, demandes de travail et autres actions sur Slack en tâches et commentaires faciles à suivre sur Asana. Une question à poser ou une action de suivi à enregistrer ? Quelques clics suffisent à créer une tâche Asana, avec un responsable et une échéance. Enregistrez les demandes et le travail à faire en toute simplicité pour éviter qu'ils ne se perdent sur Slack.